La Sottile Arte della Persuasione

Come persuadere i tuoi clienti ad acquistare i tuoi servizi e prodotti?

Nel marketing (online e offline) ormai si parla sempre più spesso di “armi di persuasione”, sia nel copywriting testuale, che in quello video e audio.

In questo articolo, cercherò di spiegarti quali sono le leve persuasive che puoi utilizzare per il cambiamento della tua attività in modo etico, restando sempre saldo ai tuoi princìpi, ma ottenendo più clienti e più reddito.

Prima di iniziare, però, voglio precisare una cosa. In molti casi, soprattutto in Italia, tale concetto è stato frainteso ed è stato utilizzato in maniera profondamente fuorviante.

Infatti, molte volte, il concetto di “persuasione” viene confuso con quello di “manipolazione” quando, in realtà, sono concetti molto diversi, se non opposti.

Essere persuasivo vuol dire convincere, attraverso alcuni strumenti di comunicazione testuale o visiva, qualcuno a fare qualcosa di cui ha bisogno e che dentro di se vuole fare. Un manipolatore, al contrario, ha come scopo quello di convincere qualcuno a fare qualcosa di cui NON ha bisogno e che NON vuole fare con qualsiasi mezzo.

Chiara la differenza?

Precisato questo, noi oggi parleremo solo e soltanto di persuasione.

La persuasione, come ti ho anticipato all’inizio di questo articolo, è uno strumento fondamentale per avere più clienti e vendere di più.

Ma quali sono gli strumenti da utilizzare?

Il primo autore che ne ha parlato in maniera scientifica, o comunque quello che ha avuto maggiore risonanza, è stato lo psicologo americano Robert Cialdini, autore del libro Le Armi della Persuasione.

Cialdini, utilizzando gli strumenti della psicologia, ci spiega che esistono alcune armi di persuasione - sei per la precisone - che portano tutti noi, ogni giorno, a dire sì o a dire no, a comprare un prodotto o a rifiutarlo.

Ma quali sono queste leve? È importante apprendere al meglio queste informazioni.
Perciò, prima di chiedere, come sempre, ai tuoi venditori di fare il loro lavoro e far firmare contratti a nuovi clienti, leggi prima quest’articolo e impara tutto ciò che devi sapere.

 

Leva persuasiva numero 1: Reciprocità

La prima leva persuasiva è la reciprocità, per la quale, secondo le parole di Cialdini, ci sentiamo in dovere di contraccambiare qualcosa che un altro ci ha dato.

Nella cultura cattolica italiana, tra l’altro, questo aspetto è ancora più importante.

Facci caso. Questa strategia di comunicazione si applica soprattutto nel marketing online. Prendiamo il caso di una Squeeze Page (di cui abbiamo parlato nell' articolo intitolato "Come migliorare la propria attività commerciale") che ti regala una serie di video gratuiti, un eBook, o qualsiasi altra cosa in cambio della tua email.
Il regalo serve certamente a creare un contatto con te, a trasformarti da visitatore occasionale del sito in potenziale cliente ma, anche, a “obbligarti” da un punto di vista psicologico a ricambiare il favore.

 

Seconda leva persuasiva: Impegno e Coerenza

Quante volte hai provato la sensazione di dover essere coerente con le tue idee comprando un prodotto?

Le situazioni in cui si può utilizzare questa modalità di persuasione sono le più varie.

Ti faccio l’esempio di un amico che si occupa di tecnologia e che sostiene che la prima cosa a cui pensare è formarsi, acquistare corsi di formazione, comprare libri, e così via. Un giorno ricevo una mail di promozione di un corso, certamente valido e di cui parlano bene tantissimi professionisti. Così gliela inoltro subito.

Non pensi che, se anche non avesse voluto acquistarlo in quel momento, si sarebbe comunque sentito in “dovere” di mostrarsi coerente con quello che mi dice sempre?



Terza leva persuasiva: Riprova Sociale

Ti sei mai chiesto come mai sulle pagine web (ma anche nelle brochure) che propongono la vendita di un prodotto o di un servizio, trovi sempre le recensioni dei loro clienti o di qualche “influencer” (cioè di persone autorevoli in uno specifico mercato)?

Semplice. Perché le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuate da un elevato numero di persone.

Detto in altre parole, le nostre azioni sono quasi sempre influenzate dalle decisioni e dalle opinioni degli altri, e più persone faranno una determinata cosa e più questa cosa ci sembrerà giusta.

Questa leva persuasiva ha ancora più efficacia se i “feedback” vengono lasciati da persone in target. Se ad esempio vendessi scarpe da donne e avessi tutti feedback di uomini, avrebbe poco senso. Diverso se quelle stesse recensioni fossero fornite da donne che vestono alla moda. Non credi?

 

Quarta leva persuasiva: Simpatia

Non prendiamoci in giro. L’imparzialità, in qualsiasi settore tu operi, non esiste.

Se dobbiamo avere rapporti di lavoro con persone che ci ispirano un sentimento di simpatia, saremo più sereni e acconsentiremo più volentieri alle sue richieste.

La stessa cosa avviene nel business. Immagina di entrare in un bar e di avere a che fare con una persona maleducata, che ti tratta male e che non vede l’ora che tu vada via. L’immagine che avrai di quel bar non sarà certo positiva.

Il giorno dopo, invece, ti rechi nel bar dall’altra parte della strada. Il comportamento del proprietario del bar è incentrato sulla cordialità, ti offre qualcosa e scherza con i tuoi bambini.

In quale bar pensi che andrai il giorno dopo? Non c’è discussione: sicuramente da quello gentile e simpatico.

Ricorda: cerca sempre di essere cordiale e amichevole con i tuoi clienti.

 

Quinta leva persuasiva: Autorità

Ho già parlato di questo argomento nell’articolo " Tecniche di vendita online. Cosa c’è di diverso " a proposito del Personal Branding.

Un imprenditore o un libero professionista che diventa un’autorità nel suo settore (quindi anche solo nella tua nicchia di mercato) e si mostra per tale, ottiene come risultato che i suoi clienti si fideranno di lui, contando sulle sue capacità e sulla sua esperienza.

Il sistema per raggiungere il successo è quindi molto “semplice”: devi raggiungere quel livello. Così facendo, non soltanto non avrai problemi a persuadere i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti, ma non dovrai neanche abbassare i prezzi per farlo.

 

Sesta leva persuasiva: Scarsità

Questa ultima leva persuasiva viene utilizzata soprattutto sul web (o, meglio, sul web ha ancora più efficacia).

Se sei iscritto a una mailing list, riceverai sicuramente offerte commerciali. Ti è mai capitato di notare tra queste email, dopo la presentazione del prodotto, conclusioni come: “Mancano solo 4 ore”, “Stai perdendo 400 euro di bonus”, eccetera?

Questo tipo di comunicazione fa leva esattamente sul principio della scarsità. Quante volte ti sarà capitato, vedendo una pubblicità in televisione su un prodotto, di pensare “Carino, interessante… prima o poi lo compro”?

Ecco una verità: il “prima o poi” del cliente vuol dire, nella maggior parte dei casi MAI.

Se sai che il prodotto è lì ad aspettare, non ci penserai più, te ne dimenticherai e non lo acquisterai mai.

Se, invece, il persuasore ti mette “fretta”, devi decidere subito: o lo acquisti in quel momento o mai più.

Vi sono, però, diverse attenuazioni di questa leva persuasiva: ad esempio, potresti dire al tuo cliente che il prodotto tra qualche giorno sarà ritirato dal mercato, o anche che aumenterà di prezzo. La decisione spetta a te.

 

Ora che hai scoperto quali sono i meccanismi che possono convincere le persone ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, sei persuaso e consapevole che utilizzare questa modalità di comunicazione ti potrebbe aprire nuove opportunità nel rapporto con i tuoi clienti?

Come pensi di utilizzarle per cambiare il tuo linguaggio, il tuo modo di comunicare e raggiungere maggiori risultati per la tua attività, azienda o società e aumentare le tue possibilità di profitto?

Lascia un commento qui sotto e ti risponderò in brevissimo tempo.