La conoscenza è inutile, senza Autoefficacia!

"La conoscenza è inutile, senza Autoefficacia. E nemmeno la volontà è sufficiente!" Il titolo di questo post dice che la conoscenza viene dopo le convinzioni di efficacia personale. Ciò non significa affatto che la conoscenza non sia importante, ma è al secondo posto rispetto all’autoefficacia e ora ti spiegherò perché.

Attenzione: questo può avere un grande impatto sulla tua azienda, sulla gestione dei collaboratori, sulla tua attività di libero professionista o di professionista all’interno di un’organizzazione.

Albert Bandura, tra i padri fondatori della psicologia cognitiva, scrive:

“Senza adeguate convinzioni di efficacia personale le persone non si muovono nella direzione dei propri obiettivi, non riuscendo a pensare a loro stessi come effettivamente capaci di raggiungerli”

autoefficacia Ciò significa che la motivazione viene prima della conoscenza, perché per conoscere devi essere motivato a farlo, per essere motivato hai bisogno di una visione di te in grado di conseguire quell’obiettivo. Queste sono le convinzioni di autoefficacia (in questo articolo userò anche “convinzioni di efficacia personale”, le due espressioni si equivalgono).

Una volta lessi una citazione di Gandhi, che ben si addice a questo concetto:

“So che riuscirò, e, anche se non ho ancora tutta la conoscenza adatta a riuscire, so che, durante il percorso, l’acquisirò!”

Ecco spiegato, in due parole, il senso di autoefficacia.

E’ un argomento importante, perché una persona che non crede di poter fare qualcosa, nemmeno ci proverà e diventerà apatica in relazione a quell’obiettivo.

E’ semplice, eppure raccoglie in sé una serie di implicazioni che vanno assolutamente chiarite.

Se è vero (e lo è) che le persone si muovono verso un obiettivo, solo se possiedono convinzioni di efficacia personale (autoefficacia), allora le scelte che compiono non dipendono dalla loro volontà, ma da quanto esse si “credono” capaci di raggiungere la meta.

Questo spiega perché alcuni seminari di formazione hanno un’efficacia limitata: le credenze di autoefficacia determinano la motivazione ad agire e queste portano alla volontà di conoscere.

Vorrei un centesimo per ogni volta che mi sono sentito dire (da fantomatici esperti) che la formazione determina un cambiamento dei comportamenti umani in una percentuale molto bassa di persone e che questa cosa va assolutamente accettata. Questa affermazione è falsa!

Sarà vera solo nella misura in cui ci si ferma a dare informazioni (conoscenza) o si lavora sulla motivazione. Nel primo caso i partecipanti apprendono un dato. Nel secondo diventano euforici rispetto ad un obiettivo, senza in realtà riuscire a raggiungerlo. Ecco perché personalmente sono critico verso i corsi che prevedono "prove speciali", come le famose camminate sui carboni ardenti.

Se sei mediamente abile, sai che è possibile camminare sui carboni ardenti. Magari, però, il tuo problema consiste nell’affrontare quel particolare cliente, quel collega o proporre un progetto aziendale che ti piacerebbe portare avanti.

Nella vita di tutti i giorni, nel business, nella vendita non ci ostacolano i carboni ardenti, siamo invece rallentati da una sorta di  "pietruzza" nella scarpa.

Quindi il detto “volere è potere” è una bufala?

Beh dipende da come la leggiamo. Se voglio qualcosa e credo di poterla ottenere, riuscirò a raggiungerla, (attraverso lo studio, l’impegno, la perseveranza). Se, però, desidero qualcosa, ma non mi sento adatto ad averla, ecco che precipito nel vortice della frustrazione, che porta a creare convinzioni come “io non sono in grado, a differenza di…

Cosa voglio dire con questo? Che la formazione per lo sviluppo personale è molto utile, quando lavora sulle convinzioni di autoefficacia. Se non lo fa i partecipanti non ottengono grandi e duraturi cambiamenti.

Una storia a riguardo

autoefficaciaPer darti una dimostrazione, voglio raccontarti di quando mi occupavo della  formazione di un gruppo abbastanza numeroso di venditori.

In quest’azienda uno dei direttori vendita non voleva che io lavorassi sulle convinzioni di efficacia personale, ma soltanto sulle tecniche di vendita. Egli aveva un’opinione molto precisa sui suoi uomini e suonava così: “i miei venditori non sanno vendere, insegna loro i modi per farlo e lascia stare questa roba!”

Evito tutti i commenti sulla frase.  :-)

Ricordo che dovetti sudare per persuaderlo che aveva torto. Alla fine di una lunga discussione decidemmo di fare un esperimento sul gruppo vendita composto da circa cento venditori.

Dividemmo i venditori in tre gruppi, ognuno dei quali avrebbe seguito un corso di tre giorni così strutturato:

Gruppo 1: full immersion di tecnica di vendita e persuasione (un'altra mia specialità). Il seminario fu ricco di pratica.

Gruppo 2:  full immersion di dati relativi ad autoefficacia , tecniche di vendita e persuasione. Anche in questo seminario ci fu molta pratica.

Gruppo 3 : full immersion su autoefficacia e consapevolezza di sé. Il seminario fu ricco di pratica.

Nel mese successivo ai corsi furono verificate le performance dei partecipanti. I risultati furono:

Gruppo 1 (solo tecniche di vendita)= +1,5%

Gruppo 2 (mix di tecniche di vendita ed autoefficacia) = +3% (cioè una performance doppia rispetto al gruppo precedente)

Gruppo 3 (autoefficacia) = +7% di vendite.

In quest’ultimo ci furono persone che addirittura triplicarono i dati vendita. A questo aggiungo che si trattava di un momento storico in cui il mercato, nel quale quest’azienda compete, era in calo.

Da qui si evince che coloro a cui veniva data la possibilità di lavorare solo sull’autoefficacia ottenevano i risultati più eclatanti. Questo nonostante non fosse stata insegnata loro nessuna tecnica di vendita o di persuasione.

La spiegazione che dò a questi esiti, peraltro confermata in corsi successivi, è che, avendo lavorato approfonditamente sulle convinzioni di autoefficacia, i venditori, non inesperti, iniziarono ad usare più efficacemente degli altri le proprie risorse.

Ecco perché dico che l’autoefficacia è più importante della conoscenza:

- viene prima nella sequenza (+autoefficacia= + motivazione = + apprendimento = +performance)

- lavorando sull’autoefficacia emergono le risorse che le persone, per esperienza, hanno già.

Il mio modello di formazione parte proprio da questa teoria e posso asserire, con tanto di testimonianze scritte e dati a supporto, che nello sviluppo personale, nel business, nelle vendite, l’autoefficacia è più importante della conoscenza.

In Italia e nel mondo esistono molte persone che “credevano di poter cambiare il mondo e ci sono riuscite”. A questo punto sarei molto interessato a conoscere qualche situazione in cui tu ti sei trovato a lavorare “credendo di riuscire” e, in effetti, ce l’hai fatta.

Ecco perché il mio invito è commenta e raccontami una tua esperienza o la tua opinione sul post, risponderò personalmente ad ogni singolo commento.

Saluti,

Antonio

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