Metodo infallibile (e pratico) per far aumentare il fatturato in azienda.

Vuoi fatturare di più e non sai come?

Vuoi ottenere maggiori performance da te o dal tuo team?

In questo articolo voglio spiegarti un metodo semplice e funzionale per il tuo fatturato senza dover investire soldi, in modo pratico e funzionale.

Soprattutto è funzionale, molto!

Il problema è che la maggior parte dei business coach e dei consulenti non fanno questa cosa, mancando di rispetto al principio universale per cui puoi far crescere solo ciò che puoi misurare.

La maggior parte delle persone pone attenzione a un sacco di elementi, ma non ai numeri, alle statistiche.

Statistiche, queste sconosciute!

Una statistica è la rappresentazione numerica della verità, dei fatti.

Ogni cosa che riguarda il tuo business è misurabile, altrimenti il tuo non è assolutamente un business. La cosa è lapalissiana.

Eppure rimarresti scioccato nel constatare quanti sono gli imprenditori (anche quelli di successo) che non hanno un sistema di misurazione delle proprie statistiche, dei propri numeri.

Fare business è una cosa abbastanza semplice, se hai un sistema, altrimenti è un gran lavoro (e brutto anche!).

Far crescere un business, un’attività è altrettanto facile, se sai leggere i numeri e sai cosa devi fare dopo averli letti.

Se mi seguirai con costanza ti spiegherò nei vari articoli, ebook, corsi, o materiali audiovisivi come fare business redditizio e come farlo crescere.

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Ma iniziamo dai fondamentali.

I fondamenti su cui basarti per crescere

1° fondamento

La tua opinione non conta nulla

Ultimamente mi sono incontrato con un prospect, il proprietario di una grossa (oltre 15 milioni di € di fatturato annuo) azienda.

Voleva capire come avrei potuto aiutarlo, spiegandomi che in passato aveva assoldato altri miei colleghi, ma senza alcun risultato.

Così ho chiesto informazioni sulle sue statistiche, fatturato, scontrino medio, media giornaliera, crescita attuale, tasso di conversione, ecc.

Scena muta, non sapeva.

Però aveva molte opinioni, così mi ha anche detto: “Non ho conoscenza di questi numeri, ma ho la sensazione che la mia azienda meglio di così non possa andare!”

In questi casi devo mantenere la calma e non rispondere come sarei portato a fare…

E questa per me è l’ennesima dimostrazione che le persone non hanno sotto controllo i numeri ed agiscono sulla base della propria opinione o delle proprie emozioni.

Questo non ha nulla di imprenditoriale, né di manageriale.

Ed io faccio fatica a pensare che altri colleghi prima di me siano stati lì e abbiano nascosto questa informazione fondamentale.

Quindi attenzione, non fare mai scelte sulla base della tua, o peggio ancora dell’altrui, opinione.

Guarda i numeri, analizzali, studiali e comprendi dove sono le risposte alla domanda “come far aumentare il fatturato?”

2° Fondamento

Il fatturato non è un obiettivo, il fatturato è un risultato.

La maggior parte delle persone che mi contattano per il mio esclusivo programma di business coaching, mi dicono che vogliono fatturare di più.

Però non hanno idea di cosa gli porti il fatturato, ecco perché molti professionisti non superano i 40mila euro l’anno e molti imprenditori, direi troppi, non sono redditizi.

La domanda a cui devi essere in grado di dare risposta è “Quali sono le cose che più fai e più ti portano redditività?”

Un paio di anni fa iniziai una consulenza per un’azienda nel settore del marketing, vendevano servizi molto interessanti ed avevano un servizio d’ingresso a basso costo che sarebbe dovuto servire ad acquisire clienti a cui poi proporre servizi a più alto costo. L’idea mi sembrava buona, tutto sommato, aveva costruito un funnel di vendita.

Fino a quando non chiesi quanti clienti i venditori convertivano a servizi più cari una volta venduto il primo.

La risposta fu: “Pochi! Mi pare qualcuno!”

Per inciso i clienti convertiti erano zero!

Poi chiesi: “Quanto ti costa offrire questo servizio? Cioè qual è il costo medio del venduto?”

Il cliente: “Ah boh! Non lo sappiamo!”

Di fronte a queste incertezze non c’è obiettivo che possa essere raggiunto.

Se non sai quanto ti costa un cliente, quanto un lead e quanta pubblicità devi fare per acquisirne uno, mi spieghi dove credi di andare?

Questo non è fare impresa, questo significa puntare sulla buona sorte!

Concentrandosi invece su come trovare clienti e sul costo del prospect, puoi poi definire qual è il costo del tuo servizio e assicurarti un profitto.

Certo non puoi saperlo all’inizio, ma sperimentando e tenendo sotto controllo le statistiche è una cosa abbastanza semplice.

Quindi concentrati sulle attività che portano risultati, e non solo sugli obiettivi.

3° fondamento

L’efficacia delle persone, nel business si misura con i numeri.

Io: “Come lavora Giovanni?”

Cliente: “Giovanni è bravissimo!”

Io: “Per favore mi faresti vedere tutti i numeri di Giovanni!”

Dopo 10 minuti di analisi e di domande Giovanni è diventato un perfetto lavativo.

Così indagando un po’ scopriamo che non solo lavora male, ma fa anche del male all’azienda remando contro, non servendo i clienti, ecc.

Se avessi preso 100€ per ogni volta che mi capita questa cosa…

In tutti i campi c’è un cocco del titolare, del direttore o del capo…… Non dico che non ci devono essere simpatie, ma in quanto imprenditore verifica i numeri prima di scegliere il tuo delfino!

La stessa cosa vale per i clienti. Molte persone, imprenditori e professionisti, dedicano ingiustificato tempo ad un cliente piuttosto che ad un altro perché è simpatico o disponibile alla visita. 

Eppure analizzando un po’ i numeri esce fuori che il cliente più visitato non è quello che compra di più, ma quello più facile da visitare.

Se hai un’azienda con dei venditori, ti sfido a cercare questi dati e noterai che ho ragione!!!

Io l’ho fatto, quando lavoravo per il gruppo farmaceutico dove sono cresciuto come manager, e notai che la maggior parte dei clienti visitati in maniera eccessiva non erano quelli che consentivano i risultati più importanti.

Quando devi valutare una persona, che sia tu, un tuo dipendente o anche un cliente, lascia le emozioni ad altri e guarda i numeri. 

Antonio, mi hai convito! Che tipo di numeri devo considerare?

La mia risposta è “dipende!”

Dipende dal tipo di business.

Metti per iscritto tutto ciò che puoi misurare. 

Ad esempio: Le visite giornaliere nei tuoi negozi, oppure il tasso di conversione (si ottiene dividendo le persone che comprano da quelle che entrano nel negozio, o visitano il tuo sito), le telefonate che fai, il numero di conversazioni che fai, gli appuntamenti, il numero di pezzi venduti, lo scontrino o la fattura media, la resa oraria e così via.

Ecco due tipi di tabelle con i numeri raccolti, uno è di un’azienda di abbigliamento, con vari punti vendita (ho oscurato i nomi delle commesse per privacy), l’altro è di un consulente (che non ti dirò mai chi è, né quanto fattura).

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Ma Antonio, cosa c’entra tutto questo con la crescita? Perché misurare tutti questi dati dovrebbe farmi fatturare di più?

La mia risposta è: quando analizzi i numeri, ti vengono in mente le cose da fare per farli crescere. Non so spiegare come funziona, ma funziona sempre e a me le cose che funzionano sempre mi piacciono!

Nell’azienda dove lavoravo prima di fare il libro professionista (Azienda da 3 miliardi di euro l’anno) ogni mattina appena arrivati in ufficio guardavamo le vendite, il numero di visite e tutte le statistiche necessarie, ed eravamo sempre tutti sul pezzo e pieni di idee per aumentare le vendite!!!

È un assioma, funziona così, non voglio nemmeno cercare di capire perché! Datti le tue spiegazioni!

Ecco l’assioma: Se guardi i numeri ogni giorno questi crescono!

Sei pronto a scommettere? 

Quello che ti propongo di fare è creare il tuo cruscotto con tutti i numeri importanti secondo te.

Non fare il perfezionista, inizia! Poi con il tempo lo migliorerai.

La seconda cosa da fare è compilarlo ogni giorno e farti delle domande.

Per qualcuno capiterà di inserire degli zero, è questa cosa farà male, ma darà anche la giusta pressione per agire!

Se fai questo esercizio per 2 mesi di seguito noterai una crescita, settimana dopo settimana!

Questo sistema ha sempre funzionato per tutti i miei clienti o per le aziende per le quali ho lavorato, funzionerà anche per te, fidati!

Sii inarrestabile,

Antonio

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