NON CAMBIARE


Se anche tu sei alla ricerca di una tattica utile a FAR PROSPERARE il tuo Business sei nel posto giusto.

Oggi parliamo dell'importanza di NON CAMBIARE ciò che funziona nella tua attività.

Credi che l'unica possibilità sia cambiare?

La risposta è : Dipende!

L’approccio che preferisco applicare ai Business dei miei clienti e che sistematicamente li porta a prosperare, predilige il cambiamento, solo se necessario.

Nella procedura che applico, sulla scorta dei NUMERI del Business preso in analisi, preferisco lasciare invariate quelle tattiche che hanno portano dei risultati.

La soluzione non è sempre nel CAMBIAMENTO. Anzi, la cosa principale da fare per assicurarsi la crescita è individuare le attività che non vanno mai cambiate.

Questo perché ogni azienda ha delle eccellenze, delle cose che funzionano e vanno salvaguardate a favore dei risultati.

Tutto il mio lavoro si basa sui risultati. Io ed i miei clienti viviamo dei risultati che queste tecniche permettono brillantemente di raggiungere.

Qual è il problema e perché i manager o imprenditori tendono a voler cambiare le cose che funzionano?

Il fatto è che le persone spesso preferiscono cambiare una cosa che non capiscono o che non riescono a gestire, piuttosto che comprenderla a fondo, magari analizzandole numeri alla mano. Questo evitare di affrontare determinate attività è un tipico sintomo di mancanza di autoefficacia.

L’autoefficacia è un concetto scientifico che può essere definito come “la sensazione di riuscire” in una determinata cosa. Gli scienziati hanno dimostrato che le persone ripudiano o preferiscono determinate attività sulla base di quanto si sentono autoefficaci nel gestirle.

Ne parlo ampiamente nel mio libro Best Seller su Amazon INARRESTABILE, il primo libro di crescita personale pensato per gli Imprenditori e per i Manager che si basa appunto sull’Autoefficacia. (a riguardo ti consiglio di leggere il mio Best Seller su Amazon INARRESTABILE all'indirizzo http://goo.gl/abvQNs).

La cosa interessante è che i ricercatori hanno anche individuato le “fonti” dell’autoefficacia e tra queste una delle più importanti è la conoscenza di “strategie di successo”.

Per cui piuttosto che parlare di cose teoriche, ho deciso che spiegherò questo concetto della “selezione delle cose che non vanno cambiate” con degli esempi reali e delle strategie efficaci.


#1 CAMBIO PER POTENZIARE

Un Direttore Commerciale con il quale mi è capitato di lavorare in passato, mi disse che aveva intenzione di trasferire alcuni venditori particolarmente bravi dal team in cui si trovavano ad un team più “scarso” in risultati.

Analizzando la situazione, possiamo affermare che i venditori best performer hanno sicuramente lavorato intensamente per conoscere la propria zona di lavoro, hanno una loro fama, hanno intessuto delle relazioni, sulle quali hanno speso molto tempo della loro attività.

Cambiandogli zona, sono costretti a rifare il processo da zero, appesantendo inutilmente il loro operato.

Il risultato è che nel team in cui si perdeva in passato, oggi si continua a perdere ed inoltre il team che prosperava ha registrato un calo del proprio fatturato. Quindi la somma dei risultati dei due team è peggiorata.


#2 CAMBIO PER CARRIERA

In un altro caso, il Direttore Generale di una grande multinazionale, intendeva spostare un dipendente che in breve tempo era diventato il numero uno in Italia nel settore di competenza.

L’intuizione del DG era volta a premiare, far fare carriera a questo giovane pupillo.

Dunque promuove questo suo eccezionale venditore a Capoarea, convinto di fare la cosa migliore.

Quello che succede è che il DG non raggiunge l’obbiettivo, perché questa persona, seppur molto capace nel suo settore di competenza, non avendo il carisma per trainare, non avendo esperienza nella gestione di un gruppo di venditori, fallisce miseramente.

Il risultato è stato che la zona gestita prima brillantemente, ora è in visibile difficoltà, perché affidata ad un’altra persona e l’area che gestisce il nuovo Capoarea vacilla vistosamente, perché gestita da una persona non adeguata, con scarsa Leadership e non pronta per quell’incarico.


#3 CAMBIO PER MASSIMIZZARE GLI INVESTIMENTI

Un Direttore Marketing neo inserito in un’azienda era chiamato a replicare una tattica che in passato era costata 7.000€ di investimento ed aveva fruttato 237.500€ in più all’azienda. Un risultato direi niente male.

Lo stesso DM, dichiaratosi non soddisfatto di questa tattica, decide di cambiare introducendone una nuova che avrebbe comportato l’investimento di 200.000€ e ricavi per 300.000€, portando il margine dell’azienda in perdita rispetto all’anno prima.

Una grossa stupidaggine che sarebbe stato facile evitare controllando i risultati della prima tattica.


In generale posso dire che i cambiamenti praticati senza ragionamento, senza aver analizzato i numeri, possono portare risultati fortemente negativi.

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Tutte queste figure di rilievo all’interno delle singole organizzazione sono pronte a giustificare i loro insuccessi, con la necessità di TEMPO. Si perché è con il tempo che si vedono i risultati, intanto però l’azienda sarà danneggiata per un periodo.

 

 

Come avrebbero dovuto comportarsi questi manager?

Nell’esempio #1, il Direttore Commerciale avrebbe dovuto affiancare i dipendenti meno bravi a quelli più bravi, in modo da trasferire tutte le Best Practice che i secondi mettevano in pratica quotidianamente. Inoltre avrebbe potuto metterle per iscritto il modello di vendita usato dai bravi, creando uno standard e facendolo assimilare agli altri team.

Con questa tecnica, i meno bravi avrebbero imparato, il team in crescita avrebbe continuato a prosperare senza alcun problema per l’azienda.

Nell’esempio #2, il DG non avrebbe dovuto far fare carriera al proprio venditore, ma avrebbe dovuto attendere che la crescita dello stesso venditore si appiattisse. Una volta raggiunta il massimo delle sue potenzialità, gli avrebbe potuto proporre un nuovo ruolo.  Questa è una regola d’ora: quando un venditore (o un qualsiasi altro ruolo) sta ottenendo il massimo, non bisogna cambiargli ruolo, almeno che non abbia già raggiunto il massimo potenziale o sia lui a chiedere esplicitamente un cambio di ruolo.

Nell’esempio #3, il DM avrebbe dovuto capire il risultato ottenuto dalla strategia da 7.000€ analizzando i numeri, magari migliorando piccoli aspetti collegati all’investimento. La cosa da fare anche in questo caso è “non cambiare” una strategia di marketing che ha funzionato.

Inoltre avrebbe potuto investire parte del budget in eccesso, ottenuto grazie alla crescita, per sperimentare altre strategie; quando trovata l’alternativa realmente efficace, allora avrebbe potuto puntare su una nuova strategia ad integrazione di quella già conosciuta.

Buon senso, management e autoefficacia

Come vedi un po’ di ragionamento, del buon senso e la conoscenza dei fondamenti del management sono la base per ottenere prosperità, ma bisogna anche tener conto dell’area di confort delle persone. In definitiva sto dicendo che bisogna lavorare su due aspetti molto importanti:

1.     Il primo riguarda la TECNICA, perché se non hai determinate conoscenze, se non riesci a lavorare secondo le regole del buon manager, se non conosci le strategie è difficile che tu riesca ad ottenere risultati soddisfacenti.

2. Il secondo riguarda l’AUTOEFFICACIA, perché la pratica quotidiana ti porta a fare le cose che ti riescono meglio ed abbandonare quelle che non riesci a capire, che non ti riescono. Molti imprenditori si sentono più autoefficaci nel cambiare una cosa, piuttosto che nel capirla, o  verificare se quella cosa funziona.

Altre volte mi è capitato di vedere Manager che cambiavano pur di non proseguire sulla strada percorsa da chi li aveva preceduto. Questo per non sentirsi in confronto con il predecessore nel raggiungimento dei risultati. Anche questo è un aspetto più emotivo che razionale, e bisogna controllarlo.

 

So che non cambiare è un concetto contro-intuitivo, ma è importante selezionare le cose che funzionano per prosperare.

Ti invito a farlo perché è fondamentale. Potresti avere ottime giustificazioni per cambiare, prima di farlo, analizza con numeri alla mano ciò che funziona e non ti conviene cambiare.

Conosco bene il problema e penso che possa anche essere un retaggio a volte frutto dei più elevati studi accademici in materia di Business Marketing e Gestione Aziendale.

Il problema è che spesso queste cose vengono insegnate da persone autorevoli, illustri studiosi, che però hanno dal canto loro ESPERIENZA ZERO sul mercato e sulle dinamiche che nella pratica si affrontano.

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Nel prossimo appuntamento vedremo l’importanza di sistematizzare ed il ruolo del business coaching in tutto ciò.

Sii inarrestabile,

Antonio