Programmazione Neuro Linguistica nella vendita

Come può la PNL aiutare il tuo Business? 

Negli ultimi tempi non si fa che parlare di Programmazione Neurolinguistica (da ora in poi PNL) come una delle strategie di marketing più importanti per portare al successo un business. Dal marketer famoso all’ultimo venditore porta a porta, non si fa altro che parlare di Pnl. Ma può aiutarti veramente? E può essere utile anche a te?

Ho deciso di fare un po’ di chiarezza e di scrivere questo articolo per fornirti consigli che ti facciano comprendere meglio che cosa è (e cosa non è) la Pnl e come puoi utilizzarla per aumentare le tue vendite e il tuo business.

Che cos’è la Pnl?

Intanto vediamo come Wikipedia definisce la Pnl:

Il nome deriva dall'idea che ci sia una connessione fra i processi neurologici (“neuro”, il linguaggio (“linguistica”) e gli schemi comportamentali appresi con l'esperienza (“programmazione”), affermando che questi schemi possono essere organizzati per raggiungere specifici obiettivi nella vita.

La Pnl nasce in California dall’intuizione di due ricercatori americani: il matematico Richard Bandler e il linguista John Grinder che assemblano una serie di tecniche e di pratiche basandosi sulle esperienze di alcuni terapeuti, il più famoso e noto dei quali era l’ipnotista Milton Erickson.

La Pnl nasce quindi con un intento terapeutico e per il miglioramento personale di ogni individuo, anche se c’è da dire che (ancora oggi) viene considerata come una “pseudo scienza”, perché la maggior parte degli scienziati accademici ritiene che sia il risultato di un presupposto errato: cioè la presunta relazione tra linguaggio e inconscio e la possibilità di programmare l’inconscio attraverso il linguaggio.

Pnl, Vendita e Business

Se, dunque, la Pnl nasce con un intento terapeutico e di miglioramento delle proprie qualità personali, perché potrebbe essere utile anche per migliorare il tuo business e la crescita della tua azienda?

Per chiarire questo aspetto, dobbiamo fare un passo indietro e occuparci delle ricerche e i progressi che sono stati fatti in questi ultimi anni a proposito degli studi sulla comunicazione e il linguaggio, rifacendosi in parte anche alle teorie di Erickson sulle capacità conversazionali e lo sviluppo lessicale (la cosiddetta “ipnosi conversazionale”).

Erickson, infatti, affermava che la mente è strutturata in modo tale che, anche senza ipnosi di nessun tipo, è spontaneo per la maggior parte delle persone immedesimarsi in ciò che raccontiamo, addirittura vivendo in quel momento le stesse sensazioni fisiche che siamo descrivendo.

Secondo i principi della Pnl, questo è esattamente il tipo di comunicazione efficace che marketer, professionisti, trainer, venditori e comunicatori di ogni tipo utilizzano per influenzare il loro pubblico.

Un altro importante contributo, a questo proposito, è stato quello fornito dagli studi di Robert Dilts sulle tecniche di comunicazione usate con efficacia dai più grandi leader e influencer della storia, attraverso una serie di alcuni schemi fissi e prestabiliti.

Le quattro principali caratteristiche che accomunano ogni forma di leadership sono: la capacità di essere in grado di esprimere una visione, perché senza una visione non si va da nessuna parte; la capacità di influenzare e creare motivazione nelle persone che lavorano con te; l’abilità di incoraggiare e gestire il lavoro di squadra, di far lavorare assieme le persone; la capacità di essere un esempio, essendo leader di se stessi, di comunicare non solo attraverso la comunicazione verbale ma anche con quella non verbale, cioè attraverso le proprie azioni: è quello che spesso viene definito carisma. (Robert Dilts)


Questi schemi sono stati utilizzati nei corsi di formazione per i venditori da parte degli esperti della Pnl, che è diventata così “il modello per eccellenza” per vendere (online o offline non ha alcuna importanza).

In molti casi, in effetti, è stato proprio così, anche se c’è da dire che in altri casi alcuni di questi modelli o schemi sono stati , in realtà, tecniche “copiate” e “standardizzate” dai venditori che le utilizzavano nel mondo reale.

Per esempio, a chi studia la Pnl gli viene detto che la prima cosa a cui deve prestare attenzione è il linguaggio del suo cliente (ma quale venditore che lavora in maniera professionale non lo fa?) e che alcune parole, dette “tricker words” (es: straordinario, meraviglioso, eccezionale), provocano alcune reazioni emotive (positive o negative) nel cliente.

Un'altra tecnica utilizzata dai venditori formatisi con il metodo della Pnl sono le cosiddette “riformulazioni o ristrutturazioni delle obiezioni” per fornire al cliente un diverso punto di vista della realtà.

La principale domanda che i potenziali clienti rivolgono sempre a un agente immobiliare, ad esempio, è “Mi dispiace, ma questa casa è troppo costosa per la nostra famiglia. Non possiamo permettercela”. Solitamente qual è l’atteggiamento di un venditore? O se ne va, o cerca di convincere il possibile acquirente che la casa, in realtà, non è così costosa.

Un agente immobiliare che abbia studiato le tecniche della Pnl invece che cosa fa? Cerca di ribaltare l’obiezione, rispondendo “Beh, è vero. Questa casa è di immenso valore, cerchiamo insieme di trovare una soluzione per farvi trovare i soldi che vi servono ad acquistarla”. In altre parola, il significato di “troppo cara” si ristruttura in “immenso valore” e si sposta il focus da “non possiamo permettercela” a “cerchiamo di trovare i soldi”.

Un altro modo per convincere i potenziali clienti ad acquistare l’immobile, potrebbe essere anche quello di rispondere in questo modo: “Tutti vogliamo risparmiare denaro, lo capisco. Ma vi devo anche dire che questo tipo di case ha molto valore e il prezzo cresce ogni giorno di più. Quindi si tratta di un ottimo investimento”.

In pratica, anche in questo caso, si sposta l’attenzione del cliente dalla preoccupazione per i soldi che dovrà spendere a quello dell’investimento.

Già da queste poche informazioni che ti ho dato, puoi capire da solo come alcune tecniche di Pnl siano applicabili soprattutto quando ti trovi di fronte a un cliente e devi concludere una o più vendite dei tuoi prodotti o servizi, utilizzando gli strumenti della comunicazione persuasiva.

Tecniche psicologiche di pensiero positivo

La Pnl, però, oltre alle tecniche linguistiche e comunicative di persuasione, ha dato un altro contributo importante alla vendita (e cioè per la migliore gestione del tuo business): cioè la capacità di riuscire ad accedere volontariamente a frequenze emotive alte.

Come ti ho già accennato, infatti, un tono emotivo alto aumenta la possibilità di concludere una negoziazione. I venditori che si sono formati sulle tecniche di Pnl, utilizzano spesso l’”ancoraggio” per aumentare il proprio tono emotivo. L’ancoraggio è una tecnica che permette di accedere a ricordi o pensieri molto positivi che attivano entusiasmo e positività. Così facendo si assicurano sempre di essere al meglio di fronte ai propri clienti, malgrado la stanchezza.

Tu cosa ne pensi? I venditori della tua azienda (o tu stesso) hanno mai utilizzato queste tecniche per ottenere migliori risultati? Lasciami un commento qui sotto e fammelo sapere. Ti ricordo anche che se vuoi un coaching con me, ti basta lasciare i tuoi contatti e sarai ricontattato entro 24 ore.