PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA (PNL): cos'è?

In questo articolo ci occuperemo di un modello molto diffuso nella formazione in ambito aziendale.

Per comprendere al meglio di cosa stiamo parlando e del suo utilizzo, ho deciso di scomporlo ai minimi termini. Definirò le sue radici metodologiche, per poi ricostruire, passo dopo passo, in cosa consiste il modello per eccellenza utilizzato da un buon venditore (...e non solo).

Stiamo parlando della Programmazione Neuro Linguistica (PNL) – in inglese Neuro-Linguistic Programming (NLP).

Iniziamo col precisare che la definizione di PNL come "modello", non è casuale: si distingue infatti da una teoria perchè essa cerca di rispondere alla domanda del "perché" un sistema funziona, mentre un modello (in questo caso la PNL) cerca di spiegare "come" funziona.

COM'È NATA LA PNL?

Tutto iniziò in California negli anni '70, dalle intuizioni di due studiosi: John Grinder, un brillante linguista e Richard Bandler, all'epoca studente di psicologia, incaricato di trascrivere le sedute del terapeuta Fritz Perl (fondatore della psicologia della Gestalt). Accortosi del particolare stile comunicativo di Perl, Bandler iniziò a chiedersi se il successo del teraputa nella cura dei disturbi, risiedesse proprio nel suo modo di esprimersi. Confrontandosi con Grinder, il quale appoggiava in pieno le intuizioni dell'amico, decisero di indagare come altri terapeuti, di successo a quel tempo, comunicavano con i loro pazienti. Dopo una lunga serie di interviste, scoprirono che, in effetti, nonostante questi esperti adottassero diversi approcci, gli stili comunicativi erano molto simili.

È possibile imparare questi stili efficaci e insegnarli ad altre persone per renderle allo stesso modo di successo?

Questa fu la domanda che portò Bandler e Grinder a sviluppare un nuovo metodo, basato proprio sul modellamento di intuizioni e tecniche utilizzate da questi esperti di successo, che si occupavano di discipline diverse, ma che operavano soprattutto nel campo della psicoterapia. Perl ha dato grandi contributi alla PNL, tra i quali spicca l'intuizione che la realtà, non sia predeterminata ma soggettivamente costruita e quindi modificabile in senso positivo. Oltre lui, altri ispiratori delle basi della PNL furono Gregory Bateson (autore della famosa metafora "la mappa non fa il territorio" molto utilizzata dai coach) e Milton Erickson, fondatore dell'ipnosi clinica. Quest'ultimo è considerato uno dei più grandi ipnotisti a livello mondiale, da cui furono attinti alcuni stili di comunicazione, che i fondatori della PNL chiamarono "linguaggio vago" o "milton model", usati come tecniche di persuasione.

A partire da questa intensa attività di ricerca, Bandler e Grinder crearono un innovativo modello di sviluppo personale, che potesse insegnare a tutti le qualità vincenti per avere successo. Il lavoro quindi, sarà quello di motivare l'individuo a iniziare un processo di cambiamento positivo, attraverso un complesso di tecniche e strategie pratiche. È proprio questa la dimensione in cui si muove la PNL: la praticità. Infatti, un buon libro di PNL è ricco di esercizi semplici da mettere in pratica e i corsi di formazione sono principalmente esperienziali, piuttosto che teorici.

MA COSA VUOL DIRE PNL?

Scomponiamone le parole per comprenderne a fondo il significato.

1- PROGRAMMAZIONE: come un computer, la mente umana ha una precisa struttura che elabora le informazioni, per generare risposte più o meno automatiche. Questo set di risposte è frutto di meccanismi ben appresi nel tempo, spesso disfunzionali, che riducono la flessibilità delle persone nel decision making.
I co-fondatori della PNL sostengono che si possa riprogrammare questo sistema di elaborazione delle informazioni, creandone uno più funzionale.

2- NEURO: questo sistema di apprendimento si realizza fisicamente nel cervello, precisamente tra le fitte connessioni neuronali.

Immaginiamo che un gruppo di neuroni codifichi un'informazione e un'altro gruppo codifichi un'azione. Quante più volte l'informazione sarà seguita dalla messa in pratica di quell'azione, tanto più sarà probabile che in futuro le due saranno automaticamente consecutive, in maniera inconsapevole. Viceversa, se informazione e azione non saranno attivate insieme, il loro legame sarà scoraggiato.

Su questi meccanismi di apprendimento e plasticità neuronale la PNL si propone di agire: scoraggiando le connessioni limitanti e favorendo la genesi di altre più positive e funzionali per la persona.

3- LINGUISTICA: la PNL sostiene l'importanza dell'uso delle parole come precursore del comportamento. Infatti, l'attività di pensiero si realizza principalmente per mezzo delle parole, a cui attribuiamo un significato capace di suscitare un'emozione. E le emozioni sono il motore delle azioni.

Questo legame è sostenuto da ricerche che dimostrano che oltre al significato letterale, le persone attribuiscono alle parole un significato individuale, frutto delle loro esperienze. Facciamo un esempio: se chiediamo a due persone cosa si intende per "legame", entrambe condivideranno l'idea di qualcosa che tiene vicini, ma una di loro potrebbe pensare a qualcosa che infonde sicurezza, l'altra a qualcosa che opprime, che tiene incatenati. Il significato personale che le due persone attribuiranno a questa parola, le porterà a vivere i legami in maniera differente e a comportarsi di conseguenza, uno con un atteggiamento positivo, l'altro negativo.

Grazie alle tecniche di PNL, è possibile agire sui meccanismi cognitivi disfunzionali ben appresi, sostituendoli con altri più funzionali (appunto, riprogrammandoli). Più precisamente queste strategie mirano al miglioramento di mappe mentali, comunicazione, schemi liguistici e comportamentali.  Questo cambiamento personale si riflette inevitabilemente nell'influenza che l'indivuo può esercitare sul mondo esterno.

Si evince come, dallo "studio dell'esperienza soggettiva" (come lo definiva Bandler), sia possibile dotarsi degli strumenti per agire in maniera più consapevole, con un atteggiamento favorevole al raggiungimento degli obiettivi.

Da quando è stata fondata ad oggi, la Programmazione Neuro-Linguistica, ha subito notevoli modificazioni, trovando, grazie alla sua flessibilità, ambiti di intervento più disparati. Dallo sport, passando per le professioni sanitarie, fino al business.

La PNL oggi viene utilizzata e insegnata principalmente da esperti definiti "coach", che possono specializzarsi in un settore specifico: dell'ambito professionale (business coach) a quello privato, dove il coach sarà chiamato ad aiutare singole persone nello sviluppare il proprio potenziale umano, raggiungere e mantenere il benessere (life coach).

In generale, un tipico percorso di coaching punta a sviluppare delle abilità cardine quali:

  • COMUNICAZIONE: affinare tecniche per comunicare in maniera efficace, a livello verbale ma anche non verbale, con se stessi e con gli altri, strumento principe per favorire la leadership;
  • EMOZIONI: favorire la comprensione e il controllo delle emozioni per aumentare un atteggiamento positivo e la capacità di gestione dello stress;
  • MOTIVAZIONE: il lavoro sull'autostima e il senso di autoefficacia aiuta a ridefinire i propri limiti, facilitando l'utilizzo ottimale delle proprie risorse e la propensione al cambiamento.

IN COSA CONSISTONO LE STRATEGIE PER FAVORIRE QUESTE ABILITÀ?

Nella PNL sono state sviluppate innumerevoli tecniche. La bravura di un buon coach sarà quella di scegliere le strategie più idonee al caso specifico. Facciamo alcuni esempi.

  • RIFORMULAZIONE DEGLI OBIETTIVI: il fine è quello di mettere una persona nelle condizioni di guardare la realtà da un'altra prospettiva, spostando la sua attenzione su elementi positivi. In questo modo è possibile ridefinire gli obiettivi autodistruttivi e renderli realizzabili. Per esempio trasformare la frase "non ho abbastanza soldi per comprare quella casa" in "troverò un modo per acquistare quella casa di grande valore";
  • ANCORAGGIO: è una tecnica che permette di associare un pensiero o un'azione a un’emozione positiva. Questa strategia può essere molto utile per neutralizzare l'ansia nel parlare in pubblico;
  • TRIGGER WORDS: sappiamo come le parole possano suscitare delle emozioni molto forti. Per questo motivo facendo leva su di esse è possibile innescare le reazioni che ci aspettiamo su di noi e sugli altri (per esempio parole come "eccezionale", "favoloso", "incredibile" susciteranno emozioni estremamente positive).

Come possiamo notare, la maggior parte di queste tecniche utilizza la visualizzazione mentale per generare uno stato emotivo: ricordiamo che lo stato emotivo è collegato a rappresentazioni mentali, per cui, modificando queste ultime, è possibile agire sulle emozioni.

PERCHÉ ALCUNE PERSONE SONO DIFFIDENTI?

Ciò che porta in alcuni casi ad essere un po’ diffidenti nei confronti della PNL è che attualmente la scienza non è riuscita a dimostrarne l'efficacia. Tuttavia, nell'esperienza sul campo è evidente quanto questo strumento sia efficace e quanto possa portare risultati significativi.

Per concludere possiamo dire che la PNL si è dimostrata un valido supporto per affrontare i problemi della vita quotidiana, sia privata che lavorativa. Evidenza supportata dalle testimonianze di chi ha messo in pratica questi modelli, provando sulla propria pelle come dall'abilità di comunicare dipenda, in gran parte, la qualità della propria vita.