Obiettivi

L’errore n°1 nel formulare un obiettivo e come risolverlo

L’errore n°1 nel formulare un obiettivo e come risolverlo

Non è possibile che continui ad accadere, ma qualche giorno fa un mio cliente mi scrive affranto sul gruppo facebook, a cui accedono coloro che hanno prenotato il mio libro e stanno facendo il corrispondente corso online. Il motivo della sua afflizione era che rileggendo il suo obiettivo sentiva una voce interiore che lo confutava ed invalidava, scoraggiandolo, invece di motivarlo. 

La conoscenza è inutile, senza Autoefficacia!

"La conoscenza è inutile, senza Autoefficacia. E nemmeno la volontà è sufficiente!" Il titolo di questo post dice che la conoscenza viene dopo le convinzioni di efficacia personale. Ciò non significa affatto che la conoscenza non sia importante, ma è al secondo posto rispetto all’autoefficacia e ora ti spiegherò perché.

Attenzione: questo può avere un grande impatto sulla tua azienda, sulla gestione dei collaboratori, sulla tua attività di libero professionista o di professionista all’interno di un’organizzazione.

Albert Bandura, tra i padri fondatori della psicologia cognitiva, scrive:

“Senza adeguate convinzioni di efficacia personale le persone non si muovono nella direzione dei propri obiettivi, non riuscendo a pensare a loro stessi come effettivamente capaci di raggiungerli”

autoefficacia Ciò significa che la motivazione viene prima della conoscenza, perché per conoscere devi essere motivato a farlo, per essere motivato hai bisogno di una visione di te in grado di conseguire quell’obiettivo. Queste sono le convinzioni di autoefficacia (in questo articolo userò anche “convinzioni di efficacia personale”, le due espressioni si equivalgono).

Una volta lessi una citazione di Gandhi, che ben si addice a questo concetto:

“So che riuscirò, e, anche se non ho ancora tutta la conoscenza adatta a riuscire, so che, durante il percorso, l’acquisirò!”

Ecco spiegato, in due parole, il senso di autoefficacia.

E’ un argomento importante, perché una persona che non crede di poter fare qualcosa, nemmeno ci proverà e diventerà apatica in relazione a quell’obiettivo.

E’ semplice, eppure raccoglie in sé una serie di implicazioni che vanno assolutamente chiarite.

Se è vero (e lo è) che le persone si muovono verso un obiettivo, solo se possiedono convinzioni di efficacia personale (autoefficacia), allora le scelte che compiono non dipendono dalla loro volontà, ma da quanto esse si “credono” capaci di raggiungere la meta.

Questo spiega perché alcuni seminari di formazione hanno un’efficacia limitata: le credenze di autoefficacia determinano la motivazione ad agire e queste portano alla volontà di conoscere.

Vorrei un centesimo per ogni volta che mi sono sentito dire (da fantomatici esperti) che la formazione determina un cambiamento dei comportamenti umani in una percentuale molto bassa di persone e che questa cosa va assolutamente accettata. Questa affermazione è falsa!

Sarà vera solo nella misura in cui ci si ferma a dare informazioni (conoscenza) o si lavora sulla motivazione. Nel primo caso i partecipanti apprendono un dato. Nel secondo diventano euforici rispetto ad un obiettivo, senza in realtà riuscire a raggiungerlo. Ecco perché personalmente sono critico verso i corsi che prevedono "prove speciali", come le famose camminate sui carboni ardenti.

Se sei mediamente abile, sai che è possibile camminare sui carboni ardenti. Magari, però, il tuo problema consiste nell’affrontare quel particolare cliente, quel collega o proporre un progetto aziendale che ti piacerebbe portare avanti.

Nella vita di tutti i giorni, nel business, nella vendita non ci ostacolano i carboni ardenti, siamo invece rallentati da una sorta di  "pietruzza" nella scarpa.

Quindi il detto “volere è potere” è una bufala?

Beh dipende da come la leggiamo. Se voglio qualcosa e credo di poterla ottenere, riuscirò a raggiungerla, (attraverso lo studio, l’impegno, la perseveranza). Se, però, desidero qualcosa, ma non mi sento adatto ad averla, ecco che precipito nel vortice della frustrazione, che porta a creare convinzioni come “io non sono in grado, a differenza di…

Cosa voglio dire con questo? Che la formazione per lo sviluppo personale è molto utile, quando lavora sulle convinzioni di autoefficacia. Se non lo fa i partecipanti non ottengono grandi e duraturi cambiamenti.

Una storia a riguardo

autoefficaciaPer darti una dimostrazione, voglio raccontarti di quando mi occupavo della  formazione di un gruppo abbastanza numeroso di venditori.

In quest’azienda uno dei direttori vendita non voleva che io lavorassi sulle convinzioni di efficacia personale, ma soltanto sulle tecniche di vendita. Egli aveva un’opinione molto precisa sui suoi uomini e suonava così: “i miei venditori non sanno vendere, insegna loro i modi per farlo e lascia stare questa roba!”

Evito tutti i commenti sulla frase.  :-)

Ricordo che dovetti sudare per persuaderlo che aveva torto. Alla fine di una lunga discussione decidemmo di fare un esperimento sul gruppo vendita composto da circa cento venditori.

Dividemmo i venditori in tre gruppi, ognuno dei quali avrebbe seguito un corso di tre giorni così strutturato:

Gruppo 1: full immersion di tecnica di vendita e persuasione (un'altra mia specialità). Il seminario fu ricco di pratica.

Gruppo 2:  full immersion di dati relativi ad autoefficacia , tecniche di vendita e persuasione. Anche in questo seminario ci fu molta pratica.

Gruppo 3 : full immersion su autoefficacia e consapevolezza di sé. Il seminario fu ricco di pratica.

Nel mese successivo ai corsi furono verificate le performance dei partecipanti. I risultati furono:

Gruppo 1 (solo tecniche di vendita)= +1,5%

Gruppo 2 (mix di tecniche di vendita ed autoefficacia) = +3% (cioè una performance doppia rispetto al gruppo precedente)

Gruppo 3 (autoefficacia) = +7% di vendite.

In quest’ultimo ci furono persone che addirittura triplicarono i dati vendita. A questo aggiungo che si trattava di un momento storico in cui il mercato, nel quale quest’azienda compete, era in calo.

Da qui si evince che coloro a cui veniva data la possibilità di lavorare solo sull’autoefficacia ottenevano i risultati più eclatanti. Questo nonostante non fosse stata insegnata loro nessuna tecnica di vendita o di persuasione.

La spiegazione che dò a questi esiti, peraltro confermata in corsi successivi, è che, avendo lavorato approfonditamente sulle convinzioni di autoefficacia, i venditori, non inesperti, iniziarono ad usare più efficacemente degli altri le proprie risorse.

Ecco perché dico che l’autoefficacia è più importante della conoscenza:

- viene prima nella sequenza (+autoefficacia= + motivazione = + apprendimento = +performance)

- lavorando sull’autoefficacia emergono le risorse che le persone, per esperienza, hanno già.

Il mio modello di formazione parte proprio da questa teoria e posso asserire, con tanto di testimonianze scritte e dati a supporto, che nello sviluppo personale, nel business, nelle vendite, l’autoefficacia è più importante della conoscenza.

In Italia e nel mondo esistono molte persone che “credevano di poter cambiare il mondo e ci sono riuscite”. A questo punto sarei molto interessato a conoscere qualche situazione in cui tu ti sei trovato a lavorare “credendo di riuscire” e, in effetti, ce l’hai fatta.

Ecco perché il mio invito è commenta e raccontami una tua esperienza o la tua opinione sul post, risponderò personalmente ad ogni singolo commento.

Saluti,

Antonio

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Autoefficacia. Perché ti aiuta nella carriera, nel business, nella vita!

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'Autoefficacia. Perché ti aiuta nella carriera, nel business, nella vita!'  

- Articolo di Antonio Panico -

Senso di autoefficacia Leadership Sviluppo Personale

Da sempre l’uomo cerca di esercitare il controllo sugli eventi che riguardano la propria vita. Tale controllo aiuta a realizzare gli scenari futuri desiderati e a prevenire quelli non desiderabili. La sua mancanza genera apatia, depressione e ansia. Oggi stiamo vivendo una fase in cui la mancanza di scenari futuri prevedibili rende ansiose le persone,  abituate ormai a gestire la propria vita con una certa prevedibilità. Un minimo cambio di rotta e le persone vedono crollare le proprie sicurezze e arriva l’ansia verso il futuro. Questa emozione paralizzante la si può osservare  negli imprenditori, che non hanno più sicurezze e fiducia nelle banche e non vedono nelle istituzioni delle risposte pratiche, sia perché la contrazione del mercato locale o internazionale  porta a una selezione naturale delle imprese migliori. Vediamo questi stati d’animo nei liberi professionisti, il popolo delle partite iva, forse quelli più bersagliati dalle tasse e alle prese con la difficoltà di trovare nuovi clienti. L’osserviamo nei dipendenti abituati alla chimera del lavoro sicuro, che ormai non lo è più, e sempre più spesso, l’unica sicurezza sta nell’essere sottopagati rispetto alla propria professionalità. Ansia, apatia, disperazione

Ansia, apatia, disperazione. Bandura, il padre della psicologia cognitiva moderna e maggiore studioso mondiale del senso dell’autoefficacia, descrive la mancanza di controllo sugli eventi futuri, come la principale causa dei tre stati emotivi sopra menzionati. Cosa succede quando le persone li sperimentano?

Non agiscono, entrano in un turbinio di conflitti interiori e di confusione tale per cui, piuttosto di studiare una soluzione alla propria mancanza di agentività (capacità dell’uomo di agire in maniera cosciente ed intenzionale per il raggiungimento di un obiettivo specifico, quindi in questo senso la capacità di esercitare un certo controllo sulla realtà), s’immobilizzano ed iniziano a dubitare di sé, delle proprie capacità e così facendo si precipita in un vortice che fa perdere ulteriormente il controllo degli eventi e rende le persone ulteriormente effetto della vita, piuttosto che Causa Agentiva.

L’ho osservato, in questi anni di crisi, lavorando con grandi professionisti, stimati e ben pagati nel loro settore. Ho visto persone sicure di sé e con un ottimo stipendio, perdere il senso di autoefficacia.

Forse penserai che l’autoefficacia abbia a che fare con la sicurezza in se stessi, ma non è affatto così e l’aneddoto che segue spiega bene questo concetto.

Un professionista, che cercava collocazione dopo essere stato messo in mobilità a circa 50 anni, mi chiamò perché gli facessi da coach. Era disperato. Pensavo fosse preoccupato per i soldi, ma mi sbagliavo. Con i suoi guadagni aveva da parte abbastanza per vivere con tranquillità. Era, invece, molto ansioso nei confronti del futuro. Un giorno, dopo un lungo monologo, sentenziò: “ecco qual è il mio problema, non sono più sicuro di me!”

Lo guardai negli occhi e dissi: “ne sei proprio sicuro?”

“Di cosa?” mi chiese

“Di non essere più sicuro di te, me lo hai detto con tanta sicurezza!”

Lo scombussolai con questa semplice frase.

Il problema di questo ex-manager non era, infatti,  la sicurezza in se stesso, ma la sensazione di autoefficacia che aveva perso, perché sentiva di non riuscire più a controllare gli eventi futuri.

Io posso essere una persona molto sicura di me , consapevole e asserire che non sono e non sarò mai capace di cucinare, perché non mi sento “autoefficace” su questo specifico obiettivo.

La sicurezza e la stima di sé sono cardini importanti, ma non costituiscono assolutamente la base su cui prevedere la capacità di una persona di raggiungere un risultato specifico, determinato in gran parte dal senso di autoefficacia personale.

"Le convinzioni di autoefficacia sono maggiormente predittivi del successo rispetto alla storia pregressa." Albert Bandura

Se l’autoefficacia determina l’agentività umana, quindi rende l’uomo capace di lavorare per ottenere la scena ideale in una certa area della vita, e questa autoefficacia crolla, cosa succede?

L’uomo smette di agire!

E non servirà certo camminare sui carboni ardenti!

Ci vuole un percorso serio, con dati veri per il recupero ed il rinforzamento delle convinzioni di autoefficacia!

Saluti,

Antonio

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