Quali sono i passi per fare crescere una piccola azienda?

Da ormai dieci anni (2007-2017) è in corso una crisi economica che ha toccato, in particolar modo, la piccola imprenditoria. Non è certo il luogo per discuterne i motivi, ma basti sapere che esiste e che la sentiamo tutti noi, ogni giorno.

Per questo motivo, quando qualcuno ci dice che vuole aprire una piccola azienda, rimaniamo perplessi.

Non voglio negare in questo articolo che esista la crisi e i problemi a essa collegata, ma voglio far capire come la crescita di una piccola azienda sia oggi possibile, avendo una strategia chiara e iniziando a utilizzare la tecnologia e alcuni strumenti online accessibili a tutti (e non soltanto se sei una startup ipertecnologica!).

Ecco perché scrivo questa guida, in cui ti illustrerò passo passo come pianificare la tua strategia.

Prima di cominciare, però, ti consiglio di rileggere gli articoli che ho pubblicato sul blog su questi argomenti: Tecniche di Vendita Online. Cosa c’è di diverso e Come aumentare i clienti, articoli che valgono quanto (e di più!) molti corsi di formazione presenti oggi sul mercato.

1.  Conosci il tuo Prodotto e la tua Azienda

Frequentando costantemente imprenditori, la cosa che più mi lascia interdetto, è che in molti casi loro non conoscono la loro azienda e i loro impiegati.

Non intendo che dovresti conoscere personalmente, uno per uno, tutti i dipendenti e le risorse umane che lavorano con te. Ma è anche vero che probabilmente la tua non sarà un’azienda enorme. Dunque cerca di creare un clima familiare, ma al tempo stesso professionale, all’interno della tua attività commerciale, del tuo “team” (perché è così che devi considerare la tua azienda, come una vera e propria squadra!).

Questo clima sarà respirato anche dal tuo cliente, sicuramente uno dei vantaggi competitivi delle piccole aziende rispetto alle multinazionali. Perché non sfruttarlo?

Non devi, però, conoscere soltanto le persone dentro la tua azienda.

Devi conoscere perfettamente anche i prodotti e i servizi che vendi.

Molte volte mi è successo di conoscere, meglio dell’imprenditore stesso, il prodotto che avevo acquistato. E quando è avvenuto, non ho avuto una buona impressione dell’azienda che me lo aveva venduto.
 

2.  Posiziona la tua Azienda e il tuo Prodotto

Che cos’è il posizionamento? Leggiamo come lo definiscono Al Ries e Jack Trout (pubblicitari americani che, per la prima volta, hanno introdotto tale concetto):

“Il posizionamento inizia con un prodotto, una merce, un servizio, un’azienda, un’istituzione, persino una persona. Magari te stesso. Ma il posizionamento non è ciò che fai a un prodotto. Il posizionamento è ciò che fai alla mente del potenziale cliente. Ovvero, posizioni il prodotto nella mente del potenziale cliente”.

Chiariamo meglio questo concetto.

Al Ries e Jack Trout affermano, in poche parole, che puoi avere il prodotto o il servizio migliore del mondo, l’azienda più efficiente del pianeta, ma se nella mente del potenziale cliente non sei visto come “il migliore e il numero uno” di uno specifico settore, non arriverai mai al successo.

Facciamo un esempio di un caso reale. Immagina che domani esca una bibita cola più buona, frizzante e rinfrescante della Coca Cola. Quanto budget e quanto tempo pensi debba avere questa nuova bibita per “scalzare” la Coca Cola nella mente del potenziale cliente come “la bibita cola per eccellenza”?

Se quella stessa bibita si posizionasse, invece, come “la bibita cola per bambini dai 3 ai 5 anni senza coloranti” (è solo un esempio, naturalmente), diventerebbe immediatamente leader del suo mercato.

Non devi però preoccuparti. Non devi cambiare il tuo prodotto o avere “idee geniali”.

Devi semplicemente presentare e comunicare il tuo prodotto o i tuoi servizi in maniera diversa, in base a ciò di cui ha bisogno il tuo target di clienti.
 

3. Fai Personal Branding

I miei articoli sono pieni di questo suggerimento; ma ribadisco il concetto anche in questo, soprattutto perché ti sarà utile se sei una piccola impresa: devi puntare sul “Personal Branding”.

Devi parlare al tuo pubblico e ai tuoi clienti non come un “brand” (cioè un’entità aziendale anonima e indistinta che viene percepita soltanto come un’impresa che vuole vendere qualcosa), ma come una “persona” che possiede esperienza e competenze.

Quindi:

• comunica con i tuoi potenziali clienti (via mail, sui social, col tuo blog ma anche, e soprattutto, da un punto di vista personale),
• non trattarli come consumatori, ma come persone,
• crea la tua community,
• prima di pensare a vendergli qualcosa pensa a se la tua azienda e il tuo prodotto possono risolvere un loro problema, bisogno o esigenza.

In questo periodo – lo avrai notato anche tu – soprattutto sui social media, vanno molto di moda quegli imprenditori online e offline che comunicano attraverso i video. Perché?

Egocentrismo? Non credo.

Piuttosto lo strumento video è quello più adatto a fare Personal Branding perché il tuo cliente può “guardarti in faccia”, iniziare a conoscerti, e tu puoi mostrare chi sei veramente.
 

4.   Utilizza il Web

Lavorare e comunicare sul web vuol dire, oggi, poter parlare potenzialmente a milioni di persone.

Considera che negli Stati Uniti alcuni canali YouTube superano gli ascolti di alcuni canali televisivi! E anche da noi le cose non sono molto diverse. Ecco qualche dato: alcuni Youtuber hanno più di un milione di iscritti, cioè UN MILIONE di persone che li seguono. Quanti soldi dovresti spendere per raggiungere UN MILIONE di persone in televisione o sui giornali? (E non ho citato neanche i casi più eclatanti, come quello dello youtuber svedese Pewdipie con 52 milioni di iscritti!).

Ma non esiste soltanto YouTube. È fondamentale, infatti, avere anche un sito web con un design accattivante, un blog, una mailing list ed essere presente sui social (Facebook, Twitter, LinkedIn, ecc).

Abbiamo già parlato di quale strategia sviluppare per migliorare la propria comunicazione su Internet per aumentare clienti e vendite. In questo articolo, invece, indichiamo un altro motivo importante. Quello economico.

Non conosco il business plan della tua attività e la sua gestione, quindi ti chiedo: fai pubblicità tradizionale per lo sviluppo della tua azienda?

Se lo fai, facciamo insieme due conti.

Per quanto riguarda la pubblicità su giornali e riviste che abbiano una diffusione nazionale (a meno che il tuo business non sia di tipo esclusivamente locale) e una tiratura di un certo livello (altrimenti è soltanto uno spreco di soldi) i prezzi possono arrivare fino a 6.000€ per ogni uscita.

Per la pubblicità televisiva, per soli 30 secondi di spot, si parte dai 33.000 euro di Sky e La7 fino agli oltre 100.000 euro di Rai e Mediaset (in base anche all’orario di messa in onda e in quali tipo di programmi).

Parliamo dunque di prezzi che per le piccole imprese italiane sono inavvicinabili e proibitivi.

E il web invece?

Non ti dirò che su Internet è tutto gratuito, perché non lo è.

Se vuoi promuovere la tua attività con il Web Marketing, dovrai prevedere un investimento (almeno minimo) nella pubblicità. Ma i costi rispetto alla televisione non sono neanche paragonabili (e il web raggiunge ormai molte più persone rispetto a riviste e giornali).

Considera soltanto che, in molti casi, puoi arrivare a pagare meno di 0,10 centesimi a click (che puoi paragonare allo spettatore che guarda il tuo spot in tv), senza quindi pesare sul bilancio della tua azienda. Il management non può certo prescindere da questo aspetto fondamentale.

Ma è solo questione di soldi? No, non lo è.

Perché non soltanto la pubblicità sul web è molto più economica, ma anche più efficace.

Immagina di poter fare una pubblicità soltanto a persone interessate al tipo di prodotti che produce la tua azienda. Non pensi che la percentuale di vendite aumenterebbe? Direi di sì.

Online tutto questo è possibile. Puoi creare contenuti di valore e di qualità (nel tuo blog o sul tuo canale YouTube) che le persone possono trovare su Google.

O ancora, creare delle inserzioni su Facebook Ads indirizzate soltanto a chi ha già interagito con te o la tua azienda o che ha specifici interessi; così potrai trovare non solo clienti, ma anche partner commerciali con cui collaborare (per organizzare eventi, ad esempio) e molto altro ancora.

Che ne pensi? Sei d’accordo che nonostante la crisi economica, la tua piccola azienda può crescere da sola, al di là di eventuali finanziamenti esterni?

Basta avere professionalità, obiettivi, una strategia chiara, la ricerca di soluzioni e risorse innovative e utilizzare tutte le opportunità che Internet ci fornisce a un costo irrisorio.

Il cambiamento, tuo e della tua impresa, a questo punto dipende soltanto da te, dal tuo impegno e dall’energia che ci metterai.

Lascia qui sotto un commento e dimmi quale percorso di crescita intendi intraprendere per aumentare i clienti e la produttività della tua azienda.

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