Hai compreso l’importanza del Marketing e cominci a chiederti com’è che si organizza una strategia di Marketing ideale?
Ora siediti, perché devo darti una brutta notizia…
La strategia di Marketing ideale non esiste.
Avrai sentito tanti “marketing guru” che promuovono “la strategia per la ricchezza”, “la strategia per fare un MILIONE di Euro”… La verità è che non esiste una strategia adatta a tutti.
Esiste una strategia ideale per te: cioè una strategia che si può applicare viste le condizioni da cui parti tu.
Esiste una strategia ideale per TE, disegnata sul tuo Business.
Per definire una strategia è importante capire innanzitutto cosa significa “strategia”.
Facciamo un esempio per chiarire l’argomento.
Diciamo che ti trovi sulla collina “A” e che vuoi raggiungere la collina “B”.
La strategia è: come raggiungerai la collina B.
Hai la necessità di stabilire quella che sarà la strategia ideale per raggiungere la collina “B”.
Puoi pensare di chiamare un elicottero e farti elitrasportare da un punto e l’altro, oppure pensare di percorrere a piedi i fianchi della collina, tra i mille problemi che potenzialmente potresti incontrare.
Ovviamente entrambe le soluzioni possono essere valide, magari qualcuno direbbe che l’elicottero è la soluzione migliore, ma nasce un serio problema, ed il problema è: hai il budget per prendere l’elicottero?
Puoi farlo a piedi, ma la strada potrebbe nascondere insidie e sicuramente potresti metterci molto tempo.
Voglio farti comprendere quanto siano determinanti le RISORSE che hai a disposizione.
E’ ovvio che con risorse infinite ogni dubbio sarebbe facilmente fugato. Ti auguro di avere risorse infinite, ma visto che in genere non è così, ti consiglio di ragionarci su.
Quindi la strategia è definita non dalla validità della strategia stessa, ma dalle risorse disponibili. E’ in base alle risorse che stabilisci come BUDGET che definisci la TUA strategia ideale.
Quindi Spigato questo passaggio, andiamo a vedere qual è l’esatta procedura per determinare un piano di marketing (la procedura non è una strategia, ma un insieme di passi messi nell’ordine giusto per garantire il risultato migliore).
Partiamo ovviamente dal BUDGET.
Ipotizziamo di fatturare 3.000.000 € (Tre Milioni di Euro) l’anno e che questo fatturato generi un Earning Before Tax, ossia un guadagno prima di calcolare le tasse di 300.000€ (Trecentomila Euro) e prima di fare manovre finanziarie.
Il calcolo dell’EBT lo puoi chiedere al tuo commercialista, però per semplicità diciamo che si calcola prendendo il fatturato e sottraendo: il costo del venduto, delle spese fisse, le spese di marketing, di ricerca, di logistica e le altre spese variabili strutturali del tuo business.
Chiarito questo torniamo a noi. Diciamo che decidi di investire in marketing un terzo del tuo EBT, quindi 100.000€ (Centomila Euro). Investendo questa cifra ovviamente la andiamo anche a sottrarre alla tassazione.
Fatto ciò abbiamo stabilito il budget (le risorse) sul quale basare la scelta del Marketing MIX (l’insieme delle attività di marketing) che definiranno la nostra STRATEGIA di Marketing.
Per decidere quale marketing mix attuare dobbiamo fare alcuni preventivi di costi.
Quindi preventiviamo le spese per ogni attività.
Attività A: Pubblicità sui giornali 100.000€;
Attività B: Pubblicità in TV 300.000€ per 10 passaggi;
Attività C: Facebook ads 15.000€;
Attività D: Cartellonistica stradale 60.000€;
Attività E: Sito e google ads: 25.000€;
Ragioniamo sul fatto che investire tutti i propri guadagni su un’unica fonte di Marketing sia quanto di più errato possa esserci. Potrebbe essere auspicabile utilizzare il metodo a maggiore efficacia potenziale (leggi esempio A o B), ma se questo metodo non dovesse funzionare con il tuo Business?
Ora se hai 100.000€ disponibili, evidentemente non puoi applicare le attività A e B. Quindi nel tuo marketing mix escluderai TV e giornali e potrai investire in Cartellonistica, Facebook e Google ads .
Ti conviene quindi variare e sfruttare un MIX di tecniche di Marketing, selezionando quelle più adatte al tuo Business, diversificando gli investimenti.
Prima di investire tutto il tuo Budget, devi calcolare il ROI (Return On Investment).
Ipotizziamo di ricevere grazie alla nostra strategia di Marketing MIX 10.000 visite ogni 100.000€ investiti.
Calcola il tasso di conversione, ossia quante persone acquistano per un determinato numero di viste (ogni 10.000 clienti che visitano il mio negozio, 2.000 comprano). Ed ipotizziamo che lo scontrino medio della tua attività (cioè il fatturato diviso tutti gli scontrini/fatture) è di 100€, quindi il fatturato generato è di 200.000€ in più al tuo fatturato medio.
Il ritorno dell’investimento (ROI) sarà dato dal fatturato generato dall’attività di marketing a cui sottrarremo la spesa effettuata: 200.000€-100.000€=100.000€.
Ma come faccio a scegliere l’offerta di Marketing che mi mantenga positivo il ROI?
Intanto il calcolo di cui sopra lo farai per ogni singola attività.
Inoltre ti conviene calcolare il costo medio per visitatore al di sopra del quale non ti conviene investire, perché ti restituirebbe un ROI troppo basso oppure negativo.
Quindi dividiamo il nostro ROI di 100.000€ per il numero di visitatori. In questo modo, vado a calcolare quanto ho guadagnato per ogni visitatore e questo dato mi torna utile per stabilire quanto posso permettermi di “pagare” per ogni visitatore potenziale.
Tornando ai nostri calcoli, divido 100.000€ (ROI) / 10.000 visitatori = 10€. Questo significa che posso permettermi di spendere fino a 10€ a visitatore prima che il ROI diventi negativo.
Avere questo dato mi consente di valutare il ROI della campagna in diretta, senza aspettare mesi per vedere cosa succede.
Riassumendo dovrai valutare il mix di attività di Marketing più vantaggioso per il tuo business e questo marketing mix rappresenterà la tua Strategia di Makerting ideale.
Ovviamente, prima o poi arriverà un consulente, un’agenzia di marketing oppure un tuo manager che ti dirà: “Ma perché non investiamo in pubblicità TV? Sai che ti darebbe tantissima <
E tu, che conosci bene i tuoi conti, gli risponderai: “Fatti il cxxx tuoi e pensa a fare bene il tuo lavoro!”
Definita la Strategia di Marketing Ideale per TE, è il momento di fare un test. Si perché per ora tutto funziona, ma su carta.
Devi testarle utilizzando parte del Budget stabilito per verificarne i risultati a più step. Quindi verificare ad intervalli regolari che i visitatori in più che arrivano al tuo business stanno costando non più di 10€.
Una volta ultimati i test, ed ottimizzate le campagne, le grafiche e i canali più redditivi potrai scegliere le fonti migliori. Ossia quelle che ti avranno fornito un ROI migliore.
Il mio suggerimento è di destinare ad esempio 1/10 del tuo Budget in un breve periodo, per verificare se le tue ipotesi sono corrette e per settare al meglio le tue campagne marketing.
Se le tue ipotesi si dovessero rivelare corrette, allora potrai incrementare il capitale inizialmente stanziato.
Questa tecnica ti permette di tenere sempre sotto controllo i tuoi investimenti e se riesci ad ottenere ROI interessanti, potresti pensare di reinvestire i nuovi introiti incrementando l’attività di marketing o studiandone una nuova.
Capirai che questo sistema si autoalimenta e può diventare veramente interessante.
E’ interessante osservare che l’andamento del ROI, per quanto positivo possa essere, prima o poi decrescerà. Infatti, imparando a misurarlo, ti renderai conto che crescerà fino ad un punto massimo, dopo li quale diventerà piatto, per poi diventare negativo.
E’ importante perciò continuare a misurarlo, perché sarai in grado di intervenire quando necessario, interrompendo l’investimento e cambiando la strategia di Marketing.
Seguendo queste indicazioni, sarai INEVITABILMENTE destinato a prosperare.
Spero che abbia trovato utile queste indicazioni. Se così fosse, ti chiedo di condividere il post, sarà sicuramente utile a qualche tuo contatto.
Infine se vuoi ritieni me ed il mio team di Business Coach, disponibili per un appuntamento valutativo per aiutarti a strutturare un piano di marketing a misura del tuo business. Come vedi, noi procediamo in maniera scientifica e ragionevole, senza giocare con i tuoi soldi.
Ti basta scrivermi alla email panicoantoniot@gmail.com inserendo una breve spiegazione della tua situazione.
SII INARRESTABILE,
Antonio
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