Sei un appassionato di PNL e ti sei sempre chiesto quali sono i risultati che la stessa può portare se applicata al Business?

Non meravigliarti di quello che sto per svelarti.

Vediamo quali errori commettono la PNL e gli operatori della PNL.

 Io sono un Master Practition di PNL. E’ probabile che tu non lo sappia, perché è una cosa che non pubblicizzo spesso e che uso poco, ma è una materia che ho studiato a lungo nel corso degli anni passati (ho fatto diversi corsi con Robert Dilts che ad oggi è il maggiore ricercatore sulla PNL).

 L’obiezione che molti mi pongono è che questa disciplina funziona con le persone più “abili”, mentre funziona poco con quelle meno brave.

 Vediamo intanto cos’è la PNL.

 E’ il frutto di numerose ricerche condotte da alcuni studiosi, sulla capacità di alcuni terapeuti di riuscire ad ottenere risultati migliori con i propri pazienti.

 All’inizio di questi studi, i terapeuti sono riusciti a superare alcune patologie di tipo psicologico estraendo le strategie più efficaci e grazie a queste tecniche sono riusciti a ottenere risultati esaltanti.

 Quindi possiamo dire oggi, che la PNL è una serie di strategie che funzionano molto bene per problemi di tipo psicologico.

 Vediamo ora come si è evoluta nel tempo.

 All’inizio la PNL si è evoluta come una soluzione a diversi problematiche di tipo psicologico.

Questi studiosi erano persone “posivamente orientate” al Business, al punto da pensare che le stesse tecniche si potessero applicare per risolvere problemi delle attività che gestivano.

Considerato che alla base del successo umano c’è la mentalità, si pensò che si potessero sfruttare certe strategie per raggiungere l’eccellenza umana anche in tale ambito.

 Questo è stato a mio avviso un grosso errore e voglio spiegartene i motivi.

 Innanzitutto è sbagliato pensare che il raggiungimento dell’eccellenza nel Business possa essere raggiunto solo grazie a strategie mentali efficaci. Benchè sia importante, devo chiarire che non è soltanto un problema di approccio mentale, di motivazione o capacità di visualizzare.

 Specifichiamo alcuni punti fondamentali:

1.  La PNL ha basi scientifiche?

Molti studiosi nel corso degli anni hanno condotto importanti studi sulla PNL.

• Nel libro COUNSELING la Dott.ssa Annamaria Di Fabio, prende in considerazione alcuni concetti della PNL.

  Nel suo scritto prende in considerazione i SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI, ossia il fatto che le persone interpretano la realtà attraverso dei canali preferenziali. Ognuno di noi preferisce uno o più canali rispetto ad altri (canale visivo, auditivo, cinestesico). Secondo la PNL, l’utilizzo di determinati canali crea la differenza tra una persona ed un’altra.

  Nell’approccio alle psicopatologie capire il sistema rappresentazionale che utilizzano le persone è estremamente utile per affrontare i disturbi. Infatti in molti libri si citano questi sistemi e della loro importanza a livello accademico.

  I Sistemi rappresentazionali si applicano bene nella vendita perché consentono di sfruttare al massimo i canali preferenziali dei potenziali clienti.

•  In questi studi spesso si parla della strategia TOTE, che è una strategia molto diffusa tra gli operatori di PNL, ossia la strategia di Estrazione, inizialmente operata dallo psicologo Richard Wayne Bandler. 

• Altra strategia che è alla base dei concetti espressi dalla PNL è il METAMODELLO.
  E’ un insieme di domande utili a rendere consapevoli le persone di tutte quelle distorsioni della realtà che fanno, a causa dell’utilizzo di termini inadeguati. Queste distorsioni di tipo linguistico hanno cioè effetto sulle loro idee.

  Il Metamodello è la strategia che meglio si applica al Business, perché se sei un Leader, Il capo di un’azienda ed utilizzi dei termini che distorcono la realtà, otterrai risultati devastanti tra i tuoi dipendenti.

  Saper porre le domande in maniera adeguata, usando determinati termini, ti permette di chiarire al meglio la realtà e rendere più limpidi i pensieri di coloro che lavorano per te.

Quindi possiamo dire che la PNL ha dei fondamenti scientifici.

 Inoltre i pionieri della PNL hanno poi sfruttato alcune strategie studiate da altri ricercatori, applicandole in modo adeguato: 

• Una di queste è la strategia del MODELLAMENTO, studiata e strutturata dal Prof. Albert Bandura.

  Questa strategia, è stata dimostrata grazie ad un noto esperimento, che puoi ricercare come l’esperimento della BAMBOLA BOBO.

  In questo esperimento viene dimostrato come un bambino impari a comportarsi osservando il comportamento di un adulto. L’adulto picchia la bambola ed il bambino picchia a sua volta la bambola senza un motivo preciso, ma per il solo fatto di averlo imparato “copiando” il comportamento di un’altra persona.

  Grazie a questo esperimento, si è dimostrato l’importanza delle strategie di copy, ossia il sistema grazie al quale le persone imparano una cosa, osservando ciò che fanno gli altri. 

• LA MAPPA NON E’ IL TERRITORIO, la rappresentazione che le persone fanno di una cosa, di fatto non rispecchia la realtà. Anche questa non è una teoria di Bandler, ma di un filosofo, Gregory Bateson, che la studiò a lungo in giro per il mondo.

  Secondo questa teoria ad esempio, se stai parlando di una fobia, non è presente il motivo della fobia, perché non è reale quello che dici, ma è solo una rappresentazione. 

• LA CURVA DEL CAMBIAMENTO teorizzata dal Prof. Albert Bandura, è un’analisi di come le persone si comportano di fronte al cambiamento. Si attraversano diverse fasi, dalla confusione si passa allo stress per poi approdare a quella che viene definita “la valle della morte”, ossia uno stato di frustrazione e repressione a casusa della quale si può decidere di mollare rispetto un determinato obbiettivo. Successivamente si comincia a capire, si cominciano ad ottenere i primi risultati, per poi ottenere il cambiamento assoluto. 

• Infine abbiamo l’IPNOSI, che è un’altra realtà scientifica che si usa nella PNL, molto efficace nel trattamento di patologie come gli attacchi di panico, gli stati ansiosi ecc.

1. Perché la PNL funziona con le persone di successo, mentre funziona poco con persone meno capaci?

Questo succede a causa dell’Autoefficacia. Alcuni autori hanno portato l’Autoefficacia nella PNL (vedi Robert Dilts), omettendo però alcuni importanti passaggi.

 Tutto dipende dall’Autoefficacia della persona. Per approfondire in che modo l’Autoefficacia impatti nel mondo del Business in modo molto più significativo della PNL, rimando ad un post che pubblicherò a breve.

 Antonio