Tecniche di vendita e comunicazione

Come usare una comunicazione efficace nelle tecniche di vendita?

In un precedente articolo di questo blog ti ho parlato di quali sono le migliori tecniche di vendita per avere successo e migliorare le performance nel tuo business e aumentare i tuoi clienti.

La principale tecnica di marketing, che vale sia nell’online che nell’offline, è però proprio la comunicazione e, in particolare, avere un atteggiamento persuasivo nei confronti dei tuoi potenziali clienti.

Numerosi sono i corsi di formazione su questo argomento ma, nella maggior parte dei casi, viene trattato in maniera confusionaria.

Ho deciso di scrivere questo articolo per farti scoprire quali sono le principali tecniche di comunicazione che puoi sviluppare per aumentare le tue vendite. Queste conoscenze sono necessarie non solo alle aziende o a un libero professionista, ma anche al venditore tradizionale; quindi, a qualsiasi categoria tu appartenga, continua a leggere.

Innanzitutto, però, una precisazione. Quando ti parlerò di tecniche ed esercizi di comunicazione non ti proporrò di utilizzare nessuna magia, illusionismo o trucco. Tutto il contrario.

Non esiste nessuna “strategia commerciale segreta” che permette di vendere qualsiasi cosa a chiunque.

Utilizzare una comunicazione efficace vuol dire, invece, analizzare il comportamento umano, e in particolare del tuo target, per comunicare nel modo migliore il tuo brand, il tuo prodotto o il tuo servizio. È una tecnica, dunque, che parte dalla psicologia per migliorare il tuo messaggio e il tuo linguaggio e aumentare le probabilità di acquisto del tuo potenziale cliente, sia che tu voglia utilizzare i “vecchi” metodi di vendita attraverso il telefono (esiste ancora la vendita telefonica attraverso i call center, anche se certamente sempre meno efficace), ma anche le nuove strategie come il social media marketing.

Chiarito questo aspetto fondamentale, ora andremo ad analizzare la principale tecnica di vendita, che viene chiamata A.I.D.A., che puoi utilizzare anche tu per aumentare il fatturato della tua attività o azienda.

A.I.D.A. sta per:

• Attenzione: questa è la prima fase della tecnica di vendita, con cui devi catturare l’attenzione del consumatore. Devi mettere particolare cura in questa fase, perché non avrai molto tempo per farlo (sia online che offline), pochi secondi, e se non attiri l’attenzione del tuo interlocutore immediatamente, sarà molto difficile (se non impossibile) riconquistarla. Sul web, solitamente, l’attenzione si cattura con un headline (titolo) della tua pagina di vendita ad alto impatto, con un colore che si differenzia dal resto del testo, e con parole e vocaboli che non lasciano indifferenti.
• Interesse: in questa fase devi cercare di stimolare l’interesse del tuo potenziale cliente, più che descrivere le caratteristiche del tuo prodotto o servizio, facendogli comprendere che con il tuo servizio o il tuo prodotto potrai risolvere i suoi bisogni e i suoi problemi, facendolo passare da una fase “A” (in cui non riesce a risolvere il suo problema) a una fase “B” (in cui quel problema non esiste più). Per essere più efficace, in questa fase devi cercare di “ingigantire” i suoi problemi, persuadendolo che senza il tuo prodotto o il tuo servizio, la sua vita sarà peggiore di quella che potrebbe essere. Cerca però di non esagerare, di non essere troppo stressante nei confronti del tuo potenziale cliente, né tantomeno manipolatorio, perché correresti il rischio di perderlo per sempre.
• Desiderio: insieme all’interesse, per convincere i tuoi clienti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, devi creare il “desiderio”. Devi ricordare sempre una cosa importante: i tuoi potenziali clienti saranno disposti a spendere soldi soltanto per i prodotti o servizi che vogliono, che desiderano, anche quando non ne hanno un reale bisogno; al contrario, vogliono spendere poco, se non nulla, per quei prodotti o servizi di cui hanno realmente bisogno, ma che non desiderano. Per questo motivo, più le persone desidereranno uscire dai loro problemi attraverso le tue soluzioni, e maggiori saranno le probabilità che acquisteranno da te (a qualsiasi prezzo).
• Azione: A questo punto, non ti manca che invitare il cliente all’azione, cioè ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Devi farlo però in modo esplicito, invitandolo a farlo subito e non in un altro momento. Per influenzare la sua decisione, facendogli capire che “quello è il momento giusto per acquistare” e non in futuro (che vuol dire, nella maggior parte dei casi, mai), puoi utilizzare la leva della scarsità. In altre parole, devi dirgli “Puoi acquistarlo entro 5 giorni e poi verrà ritirato dal mercato” oppure “Se lo acquisti oggi risparmierai il 50%”. Ricorda però di cercare la chiusura della trattativa sempre in modo etico: se affermi che dopo cinque giorni quel prodotto sarà ritirato dal mercato o aumenterà di prezzo, fallo davvero. Ormai, nel mondo della comunicazione globale, nulla rimane segreto e tutti i trucchetti e gli imbrogli sono scoperti. Non vale la pena ottenere un cliente che poi andrà a parlare male di te su tutti i social a tutti i suoi contatti, non credi?

Insieme a queste strategie commerciali per vendere i tuoi prodotti o servizi, importante è però anche utilizzare una comunicazione che sia realmente efficace. Per questo motivo, voglio concludere questo articolo con 5 consigli per farti migliorare le tue tecniche di persuasione:

1. Comprendi ciò che dicono i tuoi potenziali clienti per una comunicazione efficace

Uno degli errori costanti di tutti gli imprenditori o liberi professionisti è di ritenere che i clienti dicano sempre tutto quello di cui hanno bisogno. Non è vero. In molti casi, le persone non sanno cosa vogliono realmente. Per questo motivo, sarà importante non solo l’ascolto delle loro esigenze, ma anche comprendere i loro bisogni impliciti.

2.  Fallo sentire coinvolto

Durante la negoziazione e la trattativa, il cliente non deve mai sentirsi come un’entità estranea all’interno del processo di vendita. Anzi, devi lavorare per cercare di coinvolgerlo il più possibile, facendogli capire che la sua opinione è fondamentale. In altre parole, devi cercare sempre di valorizzare la tua clientela per migliorare la loro soddisfazione (customer satisfaction) nei tuoi confronti e della tua attività.

3. Comprendi i suoi valori

Sembra scontato e semplice, ma non lo è per niente, soprattutto quando il tuo cliente ha modi di vivere e pensare completamente diversi dai tuoi. Se vuoi, però, vendergli i tuoi prodotti o servizi devi ascoltare quello che ha da dire e quello in cui crede e cercare di utilizzare una comunicazione verbale e non verbale che sia coerente con la sua visione del mondo e della vita.

4. Riconosciti e identificati nelle sue emozioni

Per avere un marketing e una comunicazione persuasiva devi, innanzitutto, riuscire a trasmettere emozioni ai tuoi clienti. Ti ricordi quando ti ho detto che una persona non comprerà mai nulla da te se non la desidera veramente, anche se ne ha bisogno? È esattamente questo. Per far desiderare i tuoi prodotti o servizi devi fargli provare delle emozioni; una comunicazione puramente razionale non basterà.

5. Parla di te stesso

L’ultimo consiglio è di creare una buona presentazione di te stesso. Racconta al tuo cliente episodi importanti della tua vita, chi sei, mostrandogli le tue capacità, le tue competenze, la tua esperienza professionale e perché sei arrivato a svolgere il tuo lavoro. Questo non ti servirà soltanto come Personal Branding o per la tua autostima, ma soprattutto per creare relazioni con le persone, ispirandogli fiducia, facendogli capire che hai deciso di condividere con loro aspetti importanti della tua vita, mostrandogli i tuoi punti di forza ma anche di debolezza, facendoli sentire importanti e valorizzati, e non dei numeri a cui “spillare” dei soldi. In questo modo aumenterai anche la loro fidelizzazione.

A questo punto del nostro percorso, non hai più bisogno di un corso di formazione o di esercitazioni fai da te, ma hai tutto quello che ti serve per avviare una comunicazione efficace per vendere i tuoi prodotti o servizi (magari anche a un prezzo maggiore) in prima persona o anche attraverso la gestione della tua rete di venditori.

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