Le tecniche di vendita online sono il nuovo mantra del marketing e del business online (ma, come vedremo, anche offline). Anche nel nostro Paese, fortunatamente, la cultura digitale si è evoluta e tutti gli imprenditori e le aziende devono ormai avere un sito internet per vendere i loro prodotti online…
Un’evoluzione che, però, ha ancora i suoi limiti: quanti sanno, infatti, utilizzare in maniera veramente professionale i nuovi strumenti che la tecnologia e il Web ci mettono a disposizione? E ha senso applicare lo stesso metodo e le stesse tecniche di vendita dei business offline? Ne siamo sicuri?
Per questo motivo, ho deciso di scrivere questo articolo, che in realtà è una vera e propria guida in 4 passi di formazione sul marketing dove, senza “segreti” o “formule magiche”, ti illustrerò quali sono le differenze tra le tecniche di vendita online e offline.
Non mi devi fraintendere. L’obiettivo della tua impresa (che tu sia un imprenditore o un libero professionista non fa nessuna differenza), ovviamente, è vendere i tuoi servizi o il tuo prodotto. Rispetto al mercato offline, però, è molto difficile che un potenziale cliente entri nel tuo negozio (in questo caso il tuo sito web) e acquisti i tuoi servizi e prodotti, senza conoscerti, senza sapere chi sei, senza conoscere il valore che gli puoi offrire.
Quindi: che fare per migliorare le tue performance? Innanzitutto, devi creare la tua Community.
So che inizi ad avere già qualche difficoltà. Che cos’è questa Community? Fino a ora hai pensato al mondo del Web Marketing come qualcosa di virtuale? Beh, in realtà è tutto molto reale e pratico. La community non è nient’altro che il tuo pubblico, i visitatori (del tuo sito o dei tuo profili social) interessati ai tuoi contenuti, anche se ancora non sono tuoi clienti.
Ma capisco che se sei ancorato ancora al marketing dei venditori porta a porta o dei call center, che cercano di vendere “a freddo” i tuoi prodotti o servizi, impostando la trattativa commerciale sulla “guerra dei prezzi” per far firmare il contratto al cliente e fare più vendite possibili, ti senti un po’ disorientato.
Il venditore online, oggi, deve fare una cosa diversa. Deve innanzitutto fornire valore, cioè contenuti gratuiti per farsi apprezzare e comunicare fiducia al suo pubblico. Non sto parlando solo di articoli del blog, naturalmente, ma qualsiasi cosa che fornisca un aiuto reale e concreto ai tuoi potenziali clienti.
Ti faccio un esempio per farti capire meglio. Immaginiamo che Franco abbia un ristorante a Milano e decida di aprire il suo sito web. Naturalmente potrebbe fare quello che fanno tutti e aspettare che “magicamente” Google lo metta al primo posto per la parola chiave “ristorante Milano”, magari facendo alcune ricerche e analisi per scegliere le migliori parole chiave e ottimizzando il sito per dispositivi mobile (tablet e smartphone), pensando che in questo modo arriveranno in maniera automatica i clienti e non dovrà fare altro che iniziare a contare i soldi…
Potrebbe, però, attuare anche una tattica e una strategia diversa. Iniziare a pubblicare sul suo sito, non soltanto la presentazione del suo locale, ma contenuti gratuiti che possano catturare l’attenzione del suo pubblico (che nel suo caso potrebbero essere la ricetta del giorno o un video su come cucinare la “vera cotoletta alla milanese”), in cambio del nome e della mail.
A questo punto, attraverso l’email marketing, Franco avrà a disposizione dei dati fondamentali: il nome e la mail di qualcuno che è interessato ai suoi contenuti e che andrà “nutrito” (Lead Nurturing) attraverso una serie di mail persuasive che, utilizzando alcuni strumenti che la psicologia mette a disposizione, lo convincano a diventare un suo cliente. Cerca sempre di ottimizzare il tuo messaggio, il tuo linguaggio e la tua comunicazione, facendo prove e test, e vedendo quali danno i maggiori risultati.
Come puoi capire da solo, questo sistema può essere attuato qualsiasi sia la tua attività… se sei un avvocato, un architetto, un imprenditore… cambierà soltanto il tipo di contenuti che fornirai al tuo pubblico.
Torniamo un attimo all’esempio di Franco e del suo ristorante. Immagina di creare una campagna per la pubblicità su Facebook per chi ama mangiare fuori al ristorante, ma senza specificare il luogo di residenza (cioè, nel nostro esempio, Milano). Che cosa succede? Che magari Franco otterrà migliaia di “lead” (cioè di utenti che hanno scaricato il suo omaggio, lasciandogli nome e mail), ma di ogni zona d’Italia. Ed è molto difficile che chi abita a Reggio Calabria decida di pranzare a Milano, non trovi anche tu?
La scelta del target è quindi fondamentale (ciò vale, naturalmente, anche per un’attività offline, ma sul web assume un valore ancora più importante), anche perché per ogni target utilizzerai una specifica comunicazione (o, per essere ancora più precisi, una specifica modalità di persuasione).
Se vuoi essere efficace, non è la stessa cosa parlare con un target composto da donne divorziate di 30 anni rispetto a studenti di 20 anni, non trovi? Ti consiglio, quindi, prima di catapultarti su Internet, prima di aprire il tuo sito web, prima di iniziare a scrivere contenuti, prima di promuovere la tua attività di farti queste domande:
Innanzitutto, che cos’è un Funnel? Se frequenti da un po’ di tempo blog o siti di web marketing avrai già sentito questa parola, non è vero? Solitamente, in Italia, viene tradotto con “imbuto”. Cioè quella tecnica, di cui ti ho parlato nel primo punto, per cui trasformi un lettore del tuo sito in amico, e da amico in cliente.
Questa strategia, ottima e da utilizzare, è però limitativa se si parla di Funnel. Il Funnel, più che un imbuto, è infatti una “scala” o, ancora meglio, una serie di “fasi di vendita”.
Ti faccio un altro esempio. Parliamo questa volta di Roberto. Roberto è proprietario di un albergo a Rimini e decide di aprire un sito web per gestire le prenotazioni e vendere direttamente online i propri pacchetti vacanza.
I pacchetti di Roberto hanno grandi differenze di prezzo: si va dai 100 ai 2.000 euro.
Roberto applica la tecnica di cui abbiamo parlato prima, e invece di provare a vendere subito i pacchetti da 2.000 euro decide inizialmente di proporre quello da 100 euro. E sicuramente è più semplice venderlo a un potenziale cliente che è appena entrato in contatto con lui.
“Certo”, mi dirai “ma come fa Roberto a rientrare dei costi e avere un profitto? Quanti pacchetti vacanza deve vendere?”.
Ed è proprio questo il punto e il concetto di funnel che devi apprendere. Se Roberto ha venduto a un potenziale cliente il pacchetto da 100 euro, e il cliente si trova bene nella sua struttura, non pensi che vorrà in un’altra occasione prolungare il suo periodo di vacanze, avendo magari più servizi (ad esempio, quello ristorante), acquistando il pacchetto da 2.000 euro?
Hai capito ora cosa intendo per “scala”? Entra in contatto col tuo potenziale cliente con un omaggio gratuito, offrigli poi un prodotto a basso prezzo, e cerca di salire sempre più su (è una scala che, potenzialmente, può non finire mai). E tale strategia, te lo assicuro, è applicabile a qualsiasi tipo di business.
Tra l’altro questo tipo di strategia non nasce on-line, ma nei negozi. Hai mai preso un campione gratuito in profumeria e poi con il tempo, quando hai trovato una fragranza che ti piaceva, hai iniziato a comprare tutta la linea di prodotti di quella marca? Ecco, vedi!?
Sai qual è la vera e reale differenza tra un imprenditore o un professionista che ha successo sul web e uno che non ce l’ha? Proprio il Personal Branding.
Attento. Non sto parlando del brand della tua azienda (che, naturalmente, mi auguro che anche nel tuo business offline tu stia già curando), ma di te stesso.
Anche in questo caso voglio farti un esempio per capire meglio.
Torniamo a Roberto e al suo albergo. Roberto, oltre a un sito web, decide anche di aprire una Pagina Facebook e un canale su YouTube. Si fa un giro su Internet e vede cosa fanno i suoi concorrenti. Immagini dei loro alberghi, delle stanze, del ristorante, ecc.
Roberto però non si vuole limitare a questo e decide, anche, di “metterci la faccia”. Cioè pubblica ogni giorno un video, su tutti i social media dove è iscritto, in cui parla non soltanto di quanto sia bello il suo albergo e delle sue caratteristiche, ma delle specialità culinarie di Rimini (dove, ti ricordo, ha il suo albergo), degli eventi culturali, dei migliori locali, ecc.
Mostra la faccia e inizia a parlare con il suo pubblico, che da quel momento identificherà il suo albergo con la sua persona. Tutti coloro che seguono i suoi video, sapranno chi è e inizieranno a conoscerlo, apprezzeranno i suoi contenuti, diventando una persona familiare e amica. Non più soltanto un brand aziendale.
Creando video in cui parla del luogo in cui si trova la sua struttura alberghiera (Rimini), Roberto fornirà ai suoi potenziali clienti “contenuti di valore”. Non dirà “quanto è bello… quanto è figo il mio albergo, dovete per forza venire da me”. Ma, mettendo a frutto la sua esperienza, mostrerà le bellezze e le iniziative della città in cui si trova, facendo venire la voglia di visitarla. E se raggiungerà questo risultato, è molto probabile che le persone che cercheranno un posto dove dormire, penseranno subito al suo albergo.
Questo articolo è finito. Naturalmente non era possibile esaurire tutte le strategie di vendita online. Ma se applichi queste, sarai già a buon punto per diventare un imprenditore e un venditore efficace online. Fammi sapere cosa ne pensi. Pensi di applicarle al tuo business online? Quali di queste stai già utilizzando?
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