Nell’articolo precedente abbiamo lavorato alla realizzazione dell’organigramma del tuo Business, della tua azienda.

Aspetta, aspetta…

Ora se abbiamo lavorato bene sulle responsabilità, bisogna che troviamo gli strumenti per misurare i risultati. A questo servono le METRICHE.

Nel caso del Direttore Marketing non ci basterà contare quanti prospect caldi abbiamo “arruolato”, ma abbiamo bisogno di trovare delle metriche intermedie per verificare come stanno andando le nostre attività. Ad esempio, se vogliamo verificare se le campagne stanno funzionando, devo verificare che i numeri che mi aspetto vengano rispettati. Lo faccio grazie ai Key Performance Indicator, che sono indicatori che ci fanno capire in che modo le nostre intuizioni stanno funzionando (delle persone che guardano la campagna, quante si iscrivono; Di quelle che si iscrivono, quante chiedono un preventivo; ecc…).

 Stabilire delle metriche è fondamentale per verificare se i KPI sono raggiunti.

Per fare un esempio rispetto ad una campagna di Marketing, se stabiliamo che il KPI del tasso di conversione è il 20%, superato questa percentuale, possiamo dire che la campagna è OK (le nostre intuizioni erano corrette).

Perché misurare questi dati?

 E’ importante misurarli, per avere l’opportunità di capire come sta andando il tuo business.

 Eccoti alcuni motivi interessanti per creare delle metriche:

1.  Non puoi migliorare qualcosa se non lo puoi misurare.

   Avere delle metriche ci permette di fare delle scelte consapevoli, sulla base dei nostri numeri, piuttosto che su base EMOZIONALE.

   Le metriche sono lo strumento che applico nella mio lavoro ogni giorno. Quando mi chiedono come ottenere più clienti o aumentare gli incassi, non posso fare altro che rispondere: non lo so. Vediamo i numeri e successivamente saremo in grado di parlarne.

   Ad esempio, un imprenditore con cui ho lavorato mi disse che una campagna di Marketing secondo le sue intuizioni andava malissimo e per questo andava cancellata.

   Quella campagna era finalizzata ad aumentare il numero delle persone che spendevano più di 300€. Ebbene, numeri alla mano, ci accorgemmo del atto che il numero di quel target di clienti era aumentato del 200%.

   Questo può succedere se non siamo abituati a lavorare con le metriche e quindi non abbiamo gli strumenti per prendere decisioni oculati.

2.  Usare le metriche ti consente di capire come lavorano i tuoi dipendenti.

   Se impari a strutturare le metriche e diventi bravo a creare un cruscotto che riepiloghi i dati raccolti, ti aiuta a misurare le performance di coloro che lavorano per te.

   Devi mostrare le metriche ai tuoi collaboratori perchè otterrai interessanti risultati.

   La cosa davvero utile è che le persone messe davanti ai numeri, diventano molto reattive e correggeranno il tiro senza che ci sia bisogno di invitarle al miglioramento.
    

3. Fai previsioni sul fatturato.

   Se hai messo su un sistema, un cruscotto che ti consente di verificare facilmente come stanno andando ad esempio i tuoi agenti, hai la possibilità di correggere eventuali errori. La cosa ancor più interessante sarà poter anticipare le prospettive di fatturato.

   Anziché aspettare inermi di verificare a fine mese com’è andata. Se conosci le metriche, sai che ogni tuo agente visitando 5 clienti al giorno, totalizza 40.000€ di fatturato mensile.

   Facendo un check ogni settimana, puoi andare a sistemare gli aspetti che non rispettano questi parametri (clienti non in target, oppure agente poco formato) e fare una proiezione di quello che sarà il fatturato a fine mese.

Una cosa che mi preme sottolineare è che non devi diventare schiavo delle metriche. Voglio dirtelo, perché mi è capitato di lavorare con manager che dopo aver capito la loro importanza, ne hanno fatto una vera e propria “malattia”, misurando anche sciò che non è conveniente misurare.

Le metriche non sono un obbiettivo, ma uno STRUMENTO.

 Perciò è bene lavorarci, ma devi stare attento a non “appesantire” il tuo Business con metriche ad un livello di dettaglio maniacale.

Ricordo quando all’ingresso di un punto vendita di un cliente, la commessa mi suggerì di evitare il sistema che calcola l’ingresso dei clienti per non COMPROMETTERE il KPI del tasso di conversione.

Ebbene io gli feci notare che il concetto era corretto, ma arrivare a discutere di due o tre visitatori era piuttosto inutile oltre a non fare statistica.

Se vuoi essere aiutato a creare le metriche necessarie al tuo Business non esitare a scrivermi su panicoantoniot@gmail.com .

 Nel prossimo appuntamento parleremo di un argomento dibattuto. Parleremo del motivo per il quale la PNL non funziona nel Business.

 A Mercoledì

 Antonio